Cadena de Suministros: septiembre 2020

TRES PASOS PARA PLANIFICAR EL LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

Los nuevos productos son clave para el éxito de una empresa, por lo que la estrategia de lanzamiento de un nuevo producto es fundamental.

En los mercados cada vez más competitivos de hoy en día, una forma de mantenerse por delante de los competidores es lanzar cada vez más productos nuevos. Según una encuesta, alrededor del 17% de los ingresos por ventas de las empresas provienen ahora de nuevos productos y están creciendo. Para estar listo para la introducción de nuevos productos, son necesarios tres pasos:

Elaborar pronósticos basados en diferentes escenarios,
Negociar contratos condicionales con proveedores y
Sea rápido en descartar un producto que ya no ofrece suficiente margen.

1. Pronóstico de escenarios

Los nuevos productos son los más difíciles de pronosticar porque no hay antecedentes. La experiencia del mercado nos dice que, en general, 7 de cada 10 productos nuevos fallan. Por lo tanto, la mejor estrategia es utilizar la previsión de escenarios, donde las previsiones se basan en los volúmenes de ventas mínimos y máximos probables. Los volúmenes más altos suelen reducir el costo por unidad y, por lo tanto, tienen un efecto positivo en el margen por unidad. Pero la mayoría de los productos nuevos están sobrevalorados. Entonces, no piense en términos de costo; más bien, piense en términos de números realistas que puede esperar y el riesgo que puede asumir.
En ausencia de datos históricos de ventas, la mejor manera de pronosticar nuevos productos es utilizar el método Delphi , donde diferentes partes interesadas envían sus pronósticos junto con comentarios. Al revisar diferentes pronósticos basados en diferentes supuestos con una serie de iteraciones, las empresas suelen llegar a cifras realistas.

2. Negociar contratos condicionales con proveedores

Debido a la alta incertidumbre en la demanda de nuevos productos, lo mejor para una empresa es tener contratos flexibles con los proveedores, lo que permite, hasta cierto punto, subir o bajar los pedidos según sea necesario. Si negocia un contrato basado en el costo, que es la mayor parte del caso, es probable que se quede atrapado con demasiado inventario de materias primas.
El proveedor está dispuesto a ofrecer un descuento en el precio solo si usted acepta realizar un pedido grande y brindar un plazo de entrega más largo. Esto puede ser un problema porque los productos pueden fallar y sus pronósticos resultan ser mucho más altos que la demanda real. Si, por otro lado, intenta realizar un pedido mínimo, puede perder la oportunidad de capitalizar productos que funcionan mucho mejor de lo esperado. Con eso, no solo perderá ventas sino también su reputación en el mercado. Dependiendo de la cadena de suministro, puede llevar semanas o meses recuperarse por completo. Lo mejor, dadas las circunstancias, es buscar proveedores que estén dispuestos a firmar un contrato flexible que te permita subir o bajar la cantidad en un cierto porcentaje después de un cierto número de semanas después del lanzamiento.

3. Elimine rápidamente los productos de bajo rendimiento

Es mucho más fácil lanzar un producto que soltarlo. He visto empresas que luchan con la idea de descontinuar un producto que falla. Si estoy en ventas, también me opondría, porque bajarlo afectaría mis cifras de ingresos. Lo que debería importar no es cómo afectaría a una función específica, sino cómo afectaría a la empresa en su conjunto.
Necesitamos un cierto retorno de la inversión para nuestros nuevos productos y la cuestión debería ser si genera suficientes beneficios para la empresa. Cuando un producto se acerca cada vez más al final de su ciclo de vida, las ventas comienzan a bajar, la competencia de los jugadores de bajo costo se intensifica y el margen se deteriora. Debido a esta competencia y disminución en las ventas, el patrón de demanda se vuelve más errático y la calidad del pronóstico se deteriora. La creciente incertidumbre sobre los pronósticos provoca un aumento en el inventario y una disminución en el servicio al cliente. Entonces, terminamos con un margen bajo y más inventario. En consecuencia, lo mejor que puede hacer es clasificar los productos en términos de margen y ser despiadado al descartar aquellos que no generan suficientes ganancias.

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¿Qué es la participación de mercado y cómo se calcula?

Como especialistas en marketing, es importante comprender la participación de mercado para saber cómo se clasifica su empresa frente a la competencia y poder desarrollar nuevas estrategias de marketing para llegar a más clientes potenciales.
A continuación, revisemos la participación de mercado: qué es, cómo se calcula y por qué es importante.

¿Qué es la cuota de mercado?

La participación de mercado es el porcentaje de las ventas de una industria que posee una empresa en particular. En otras palabras, son las ventas totales de una empresa en relación con la industria.
Por lo general, se calcula durante un período de tiempo, dividiéndolo en ventas anuales o trimestrales, y separado por niveles nacionales y regionales.
La participación de mercado le da a una empresa una idea de sus ingresos en comparación con la industria en general y sus competidores .

Cómo calcular la participación de mercado

Calcular la participación de mercado es un proceso simple. Todo lo que necesita hacer es calcular los ingresos por ventas totales de su empresa en un período de tiempo específico y luego calcular los ingresos por ventas totales del mercado para el mismo período de tiempo. Luego, divídalos para calcular el porcentaje de participación de mercado. Entonces, (Ingresos de la empresa de X período de tiempo / Ingresos de la industria de X período de tiempo).
Una vez que calcule su participación de mercado, puede comenzar a diseñar estrategias sobre cómo aumentar sus ingresos generales.

A continuación, se muestran algunas estrategias que su empresa puede utilizar para ampliar su participación en el mercado:

1. Precios más bajos.

Una excelente manera de competir en su industria es ofrecer precios bajos. Este es el fruto más fácil de expandir su participación de mercado porque los consumidores generalmente buscan productos de menor costo. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que ser la opción "barata" no es la medida adecuada para todas las marcas.

2. Innovar nuevos productos y funciones.

Las empresas que están innovando y trayendo nueva tecnología a la mesa, a menudo aumentan su participación de mercado. Una vez que esas empresas han atraído nuevos clientes, pueden trabajar en la lealtad del cliente y construir una relación con sus consumidores.

3. Apelar a nuevos datos demográficos.

Su equipo de marketing debe comercializar campañas de lanzamiento para los nuevos productos y funciones que presente. Además, el equipo de marketing debe averiguar cómo llegar a una mayor parte del mercado. Eso podría significar realizar promociones, descuentos o ventas para atraer nuevos clientes.

4. Deleite a sus clientes.

Una de las mejores formas de aumentar su participación en el mercado es trabajar en las relaciones con sus clientes, de modo que pueda retener a los clientes actuales.
Curiosamente, una de las principales estrategias de marketing es deleitar a los clientes actuales, para que pueda atraer nuevos.

5. Conocimiento de la marca.

El conocimiento de la marca y el marketing nacional juegan un papel importante en la captación de cuota de mercado. Es importante dar a conocer su nombre para que los clientes sepan quién es usted. Convertirse en un nombre familiar y la marca preferida en una industria le ayudará a aumentar su participación en el mercado.
Generalmente, las empresas más grandes tienen la participación de mercado más alta porque pueden proporcionar productos y servicios de manera más eficiente y efectiva.

Pero, ¿por qué es esto tan importante? A continuación, averigüemos qué impacto puede tener la participación de mercado en su empresa.

¿Por qué es importante la participación de mercado?

El cálculo de la participación de mercado permite a las empresas saber qué tan competitivas son en su industria. Además, cuanta más cuota de mercado tiene una empresa, normalmente más innovadoras, atractivas y comercializables son. La participación de mercado es más importante en industrias que se basan en ingresos discrecionales. En industrias que están en constante crecimiento, la participación de mercado no siempre tiene un gran impacto. Sin embargo, es importante tener en cuenta que una empresa puede tener demasiada participación de mercado, lo que también se conoce como monopolio.
Por ejemplo, con industrias en crecimiento, que tienen una participación de mercado disponible cada vez mayor, las empresas aún pueden aumentar sus ventas incluso si están perdiendo participación de mercado.
Por otro lado, con industrias de ingresos discrecionales, como viajes o bienes no esenciales como entretenimiento y ocio, la economía puede tener un impacto importante en la participación de mercado. Las ventas y los márgenes pueden variar según la época del año, lo que significa que la competencia está en su punto más alto.
La alta competencia a menudo conduce a estrategias arriesgadas. Por ejemplo, las empresas podrían estar dispuestas a perder dinero temporalmente para forzar a los competidores a salir de la industria y ganar más participación de mercado. Una vez que tengan más participación en el mercado, pueden subir los precios.
Sin embargo, como mencioné anteriormente, es posible tener demasiada participación de mercado. Las leyes antimonopolio del gobierno evitan que las empresas crezcan demasiado.
Ya sea que su empresa esté comenzando o esté bien establecida, es importante comprender la participación de mercado y cómo afecta sus tácticas de marketing.