domingo, 29 de septiembre de 2019



Gestión del rendimiento ►Mide los objetivos y los KPI

  ¿Cuál es la diferencia: KPI vs métrica?

Las métricas y los KPI a menudo se confunden, pero la clara diferencia es que los KPI son las medidas clave que tendrán el mayor impacto en el avance de su organización. Se articulan claramente y proporcionan información sobre lo que su organización necesita medir y lograr para alcanzar sus objetivos a largo plazo. Los grandes planes estratégicos tienen 5-7 indicadores clave de rendimiento claros que mantienen el pulso de cómo se está desempeñando en comparación con su plan.
Las métricas también rastrean y proporcionan datos sobre los procesos comerciales estándar de su organización, pero no son las métricas más importantes que su organización necesita para medir, monitorear y realizar para avanzar en su plan estratégico.
Es fácil usar los dos términos indistintamente, pero aquí hay una buena manera de pensarlo. Los indicadores clave de rendimiento ayudan a definir su estrategia y su enfoque claro. Las métricas son sus medidas de “negocio como siempre” que aún agregan valor a su organización pero no son la medida crítica que necesita lograr.


KPI es una métrica, pero no todas las métricas son un KPI.

Ejemplo: KPI vs Métricas
Un ejemplo de un gran KPI es aumentar las pruebas de nuevos clientes en un 15% en 2019, lo que representa un crecimiento de 15 pruebas por semana a 18 pruebas por semana. Este KPI admite un resultado estratégico específico: un aumento en los ingresos netos nuevos y ayuda a describir claramente un resultado.
Un ejemplo de una métrica sería el tráfico orgánico entrante del sitio web. Es importante realizar un seguimiento de esta métrica, ya que ayuda a alimentar el resultado de su estrategia, pero no es un KPI claramente definido relacionado con un resultado. Es solo una métrica valiosa.


Estructurando sus KPI

La creación de KPI obliga a su organización a definir claramente las medidas de desempeño que describen cómo alcanzará sus grandes prioridades estratégicas.
A medida que crea el suyo, los KPI se componen de cuatro atributos clave y su resultado debe ser 5-7 KPI claros para su plan. Recuerda lo siguiente:

1) Defina su medida: esto suena obvio, pero cada KPI debe tener una expresión clara de lo que necesita medir. Cuanto más descriptiva sea su medida de rendimiento, mejor. Puede clasificar las medidas de rendimiento en estas categorías:
• Medidas de actividad: mide la actividad y puede incluir un porcentaje, número, moneda y actividades o procesos. Un ejemplo de esta medida sería el número de clientes potenciales en su entorno.
• Medida de resultado: mide el progreso con respecto a un resultado definido, a menudo expresado como un aumento porcentual, cambio o resultados de un resultado. Un ejemplo de esto sería % de aumento en los ingresos en comparación con el año pasado.
• Medida del proyecto: mide el progreso de un proyecto, a menudo expresado como porcentaje completado, una entrega, actividad o proceso en el que el propietario puede influir. Un ejemplo sería % de avance para completar el XX proyecto estratégico.
• Estructura objetivo: estos representan un resultado numérico contra una fecha. Un ejemplo perfecto sería $ XXXM en ingresos para la fecha de finalización de un objetivo estratégico.

2) Defina su objetivo: su objetivo es el valor numérico que se propone alcanzar. Los objetivos deben coincidir con su tipo de medición y fecha de vencimiento. Si su medida es un porcentaje, su objetivo debe ser un porcentaje. Si su medida es un número sin procesar, el objetivo debe ser un número sin procesar.

3) Esquema de la fuente de datos: cada KPI debe tener una fuente de datos clara. Asegúrese de articular de dónde extrae sus datos y cuáles son los cálculos para que todos estén en la misma página.

4) Definir un propietario y una frecuencia de seguimiento: al igual que con cualquier objetivo INTELIGENTE, un KPI debe tener un propietario claro y una frecuencia de seguimiento definida. Por lo tanto, asegúrese de que alguien sea responsable de extraer los datos y actualizar el rendimiento en una frecuencia definida. Recomendamos mensualmente en la mayoría de los casos.


Una lista de verificación para saber que tienes tus KPI correctos

Sabemos que los KPI y las métricas de rendimiento pueden ser francamente difíciles. Como una evaluación para ver si acertó sus Indicadores clave de rendimiento, aquí hay una lista rápida de golpes que puede usar para probar a presión su lista de KPI para asegurarse de que sean estratégicos:

• Proporcionan una forma de ver si su estrategia está funcionando.
• Centran la atención de nuestro personal en lo que más importa para el éxito.
• Proporcionan un lenguaje común y comprensión para comunicar nuestro desempeño.
• Son válidos y realistas, lo que ayuda a garantizar que estamos midiendo las cosas correctas.
• Son verificables y garantizan datos precisos.
• Bonificación: han pasado de productos a resultados. C
 decimospasar de productos a resultados, significa que el KPI ha expresado claramente el resultado o el resultado de lograr el objetivo. Ayuda a responder la pregunta, "¿por qué estamos trabajando en este objetivo?" Los mejores KPI son una expresión clara de su resultado deseado al final de su estrategia.



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domingo, 8 de septiembre de 2019

SISTEMAS DE PRODUCCIÓN ESBELTA Y “JUSTO A TIEMPO”.





INTRODUCCIÓN

En la actualidad existe un elevado número de organizaciones, en el ámbito empresarial, que considera necesario mejorar su sistema de gestión de la producción y solo muy pocos de ellos consideran que a la par de mejorar los factores elementales (Inputs: materias primas, materiales, mano de obra, energía y tecnología), deben mejorarse los factores dispositivos (planificación, organización y control), lo que implica la introducción de sistemas avanzados de gestión de la producción (MRP, JIT, OPT, TOC y otros) lo que le permitirá a la empresa, prestar un mejor nivel de servicio a los clientes, tener un mayor control de inventario, un mayor control de las operaciones en planta, mejorar la efectividad de la administración, y otras ventajas relacionadas con los costos y la calidad de la producción.
La empresas están obligadas a definir estrategias que le permitan el acceso al mundo competitivo de hoy, y si estas estrategias no van acompañadas de las herramientas de gestión que garanticen su materialización, los esfuerzos serán inútiles. Se deben implementar sistemas avanzados que apoyados en las técnicas informáticas permitan valorar alternativas y tomar decisiones acertadas.
En el presente trabajo pretendemos abordar algunos conceptos sobre los temas de control y gestión de la producción, así como diferentes enfoques utilizados.
Entre los innumerables sistemas existentes, el que constituye nuestro objeto de estudio, es el sistema productivo esbelto y “justo a tiempo” asi como las diferentes ramas que de ahí se desprenden, debido a su complejidad a continuación se tratarán aspectos de cómo se diseñan estos.






 SISTEMAS DE PRODUCCIÓN ESBELTA Y “JUSTO A TIEMPO”.


1.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES.

 La productividad ha sido un tema muy estudiado y aplicado en las empresas manufactureras, ya sea que fabriquen un producto o que entreguen un servicio. El objetivo de las empresas, además de ser rentables, es ser productivas, esto quiere decir, aprovechar al máximo los recursos disponibles. Los japoneses Eiji Toyoda y Taiichi Ohno fueron pioneros en el concepto de Lean Manufacturing en la fábrica de automóviles Toyota. Rápidamente otras industrias copiaron este notable sistema a sus operaciones, logrando excelentes resultados.

HISTORIA

Después de la Primera Guerra Mundial Henry Ford y Alfred Sloan (General Motors) cambiaron la manufactura artesanal –utilizada por siglos y dirigida por las empresas europeas- por manufactura en masa. En gran parte como resultado de ello, Estados Unidos pronto dominó la economía mundial. Luego de la Segunda Guerra Mundial, Eiji Toyoda y Taiichi Ohno, de la fábrica de automóviles Toyota, empezaron a utilizar el concepto de lean manufacturing.
En 1950 Eiji Toyoda visitó por tres meses la planta de Rouge de Ford en Detroit, un tío la había visitado en 1929. La Toyota Motor Company fue fundada en 1937. En 1950, después de 13 años de trabajo y esfuerzo producían 2,685 automóviles, comparados con los 7,000 que producían diariamente en Rouge.
Después de estudiar cuidadosamente cada centímetro de la planta Rouge, que era la más grande y eficiente del mundo, Eiji indicó a la sede que había encontrado algunas posibilidades para mejorar el sistema de producción. Se encontró que copiar y mejorar lo que había visto en Rouge sería muy difícil, por lo que Eiji Toyoda y Taiichi Ohno concluyeron que la producción en masa no iba a funcionar en Japón. De esta conclusión, nació lo que llamaron “Sistema de Producción Toyota”, a lo que actualmente se le conoce como Manufactura Ágil (Lean Manufacturing). El surgimiento de Japón a su preeminencia económica actual, rápidamente fue seguido por otras empresas, copiando este notable sistema.


DEFINICIÓN

La palabra “lean” en inglés significa “magra”, es decir, sin grasa. En español no combina mucho la definición de “manufactura magra”, por lo que se le ha llamado: Manufactura Esbelta o Manufactura Ágil, pero al igual que muchos otros términos en inglés, se prefiere dejarlo así.
Es un conjunto de técnicas desarrolladas por la Compañía Toyota que sirven para mejorar y optimizar los procesos operativos de cualquier compañía industrial, independientemente de su tamaño. El objetivo es minimizar el desperdicio. Este conjunto de técnicas incluye el Justo A Tiempo, pero se comercializó con otro concepto, con el de minimizar inventarios, y no es ese el objetivo, es una técnica de reducción de desperdicios, ya sea inventarios, tiempos, productos defectuosos, transporte, almacenajes, maquinaria y hasta personas.
Otras herramientas que utiliza el Lean Manufacturing son el Kaizen (mejoramiento continuo) y el PokaYoke (a prueba de fallos). Estas técnicas se están utilizando para la optimización de todas las operaciones, no solo inventarios, para obtener tiempos de reacción más cortos, mejor atención, servicio al cliente, mejor calidad y costos más bajos. Al disminuir los desperdicios, se incrementa la productividad.

CONCEPTOS BÁSICOS



REDUCCIÓN DE COSTOS MEDIANTE UNA ELIMINACIÓN A FONDO DE LAS INEFICIENCIAS

Para materializar esto, Toyota ha dado especial importancia a la “producción Just in Time” y al “Jidoka”. Producción Just in Time: Con el fin de evitar problemas tales como desequilibrio de existencias y exceso de equipos y operarios, se han creado  sistemas flexibles que puedan adaptase a las modificaciones debidas a problemas y fluctuaciones de demanda. Con el Just in Time todos los procesos producen las piezas necesarias en el tiempo necesario y se deben tener disponibles únicamente las existencias mínimas necesarias para mantener unidos los procesos.
Con esto se aprovecha plenamente las capacidades de los operarios.
Jidoka: significa “hacer que el equipo o la operación se detenga, siempre que surja una situación anormal o defectuosa”. La característica distintiva está en el hecho de que cuando tiene lugar un problema de equipo o un defecto de máquina, se detiene el equipo o toda la línea y éstos pueden parar cualquier línea que tenga operarios. Jidoka es muy importante, ya que evita fabricar demasiado y resulta fácil controlar las anormalidades.

PLENA UTILIZACIÓN DE LAS CAPACIDADES DE LOS OPERARIOS

Este es el segundo concepto básico de Toyota para aprovechar al máximo el entorno laboral favorable del Japón y sus excelentes operarios. Ha creado un sistema que respeta la dimensión humana, subrayando los puntos siguientes:
a) Eliminación de movimientos inútiles por parte de los operarios
b) Consideración de la seguridad de los operarios
c) Auto manifestación de las capacidades de los operarios, al confiarles mayor responsabilidad y autoridad.


DISTRIBUCIÓN EN MASA VERSUS DISTRIBUCIÓN ÁGIL

El enfoque de Lean Manufacturing hacia los clientes es muy diferente al enfoque de la producción en masa.
Primero: El sistema de ventas de los japoneses es activa no pasiva, de hecho la llaman “venta agresiva”. En lugar de que el concesionario espere a los clientes atraídos por la publicidad y anuncios de los descuentos, el distribuidor hace visitas personales periódicamente a los hogares cercanos al área de servicio del distribuidor. Cuando las ventas bajan, la fuerza de venta trabaja horas extra y si las ventas bajan hasta el punto en que la fábrica no tiene órdenes suficientes para sostener la producción total, el personal de producción puede ser transferido temporalmente al sistema de ventas.
Segundo: El fabricante ágil trata al comprador (o propietario) como parte integral del proceso de producción. La recopilación de datos se hace con base a las preferencias de los propietarios de los vehículos nuevos, y esto alimenta sistemáticamente a los equipos de desarrollo de nuevos productos. La compañía llega a extremos insospechados con tal de no perder nunca a los propietarios de sus vehículos.
Tercero: el sistema es ágil. Todo el Sistema de Distribución consiste en tener tres semanas de suministro de unidades terminadas, la mayoría de las cuales ya está vendida.
Este sistema ofrece un alto nivel de servicio. La industria está mucho más concentrada, hay un total de 1,621 concesionarios en Japón, comparados con los 16,300 que hay en EEUU, un mercado 2.5 veces más grande que Japón. Casi todos los concesionarios japoneses tienen múltiples puntos de venta y algunos pueden compararse con los mega concesionarios que pueden encontrarse en EEUU. Siguiendo el sistema ágil, los fabricantes tienen un número limitado de proveedores, los cuales trabajan con un reducido número de distribuidores y en conjunto con parte del sistema de Manufactura Ágil.


JUSTO A TIEMPO “JIT”

Numerosos investigadores coinciden en apuntar que los inicios del JIT surgen en las funciones de aprovisionamientos de los astilleros japoneses (Shonberger, 1982). El exceso de capacidad de los fabricantes de acero permitía entregas muy rápidas a los constructores de barcos.
Dichos constructores aprovecharon la situación haciendo que sus proveedores suministraran en menores cantidades con mayor frecuencia, con lo que se conseguía reducir sustancialmente los inventarios de materia prima. Este tipo de suministro (justo cuando se necesita) se extendió a otras empresas, que empezaron a exigir a sus proveedores entregas justo a tiempo, a la vez que aplicaban esta forma de trabajar en sus operaciones internas. Asimismo, en los astilleros japoneses también se introdujeron técnicas de calidad total y sistemas de reducción de tiempos de cambio, en particular en las grandes prensas, lo que constituiría el origen de buena parte de las técnicas JIT actuales.
Aunque ya había otras compañías en Japón que aplicaban conceptos y técnicas que luego se conocieron con el nombre genérico de JIT, el sistema de producción de Toyota se mostró como uno de los sistemas de producción JIT más avanzados, con ideas muy innovadoras sobre la producción en la industria repetitiva.
Desde el punto de vista de los objetivos de la gestión de producción, la filosofía JIT que se puso en práctica en el sistema de fabricación de Toyota se traduce en un sistema que tiende a producir justo lo que se requiere, cuando se necesita, con excelente calidad y sin desperdiciar recursos del sistema.
Aunque existe cierta controversia, la mayoría de los investigadores actuales de gestión de producción coinciden al afirmar que el JIT es una metodología de organización de la producción que tiene implicaciones en todo el sistema productivo.
Con esta afirmación se intenta reforzar la idea de que el JIT, además de proporcionar métodos para la planificación y el control de la producción, incide en muchos otros aspectos de los sistemas de fabricación, como son, entre otros, el diseño de producto, los recursos humanos, el sistema de mantenimiento o la calidad.
Si bien existen numerosas definiciones para describir el objetivo de partida de un sistema JIT, aquí se prefieren las proporcionadas por Monden (1996) y Schonberger (1982) que, en esencia, son la misma: «Producir los elementos que se necesitan, en las cantidades que se necesitan, en el momento en que se necesitan».
Este objetivo, muy general, se puede concretar introduciendo el concepto de eliminación del despilfarro, definido por Suzaki (1987) como: «cualquier cosa que no sea utilizar o consumir el mínimo imprescindible de equipo, materiales, componentes, espacio y tiempo del trabajador para añadir valor al artículo que se produce».
Así, el objetivo de partida de los sistemas JIT, se traduce en la eliminación del despilfarro; es decir, en la búsqueda de problemas y en el análisis de soluciones para la supresión de actividades innecesarias y sus consecuencias, como son: sobreproducción (fabricar más productos de los requeridos), operaciones innecesarias (que se tratan de eliminar mediante nuevos diseños de productos o procesos), desplazamientos (de personal y de material), inventarios, averías, tiempos de espera, etcétera.
El concepto de eliminación del despilfarro conlleva dos aspectos fundamentales de la filosofía JIT:
■ El enfoque proactivo, que consiste en la búsqueda de problemas antes de que sus consecuencias se manifiesten espontáneamente. Dicho enfoque se refuerza mediante las iniciativas de mejora continua en todas las áreas del sistema productivo.


1.2 IMPACTOS EN LA CAPACIDAD

La primera decisión importante que debe tomar la empresa, cuando decide fabricar un nuevo producto o atender un mayor número de clientes con los productos existentes, es incrementar la capacidad. Por el contrario, cuando la demanda de los productos disminuye o cuando un sector entra en crisis, es posible que tenga que disminuir la capacidad. Esto unido al hecho, del uso que se hace en planificación, de las previsiones de fabricación, en comparación de las correspondientes a las ventas, indica la necesidad de dimensionar correctamente el sistema productivo de la empresa.
La obtención de la dimensión óptima de la empresa, lleva a plantear la existencia o inexistencia de dicha dimensión óptima, centrándose la determinación de la misma en torno a la búsqueda de una situación inmejorable de los costos, en el sentido de lograr definir una estructura productiva cuyo costo medio de producción coincida con el mínimo de la curva de costos totales medios a largo plazo.
Dimensión óptima significaría, pues, alcanzar la dimensión más conveniente para la empresa en el sentido de ser la más eficaz del sector correspondiente, produciendo, por tanto, con costos más reducidos y obteniendo beneficios superiores a las demás empresas. En otras palabras, se trataría de determinar la capacidad productiva capaz de permitir a la empresa obtener el liderazgo monetario, como ventaja competitiva fundamental.
La capacidad se define como el output por período que puede obtenerse con los recursos actuales en condiciones de operación normales. Un error común en la medición de la capacidad es ignorar el tiempo. Por ejemplo, el número de cajas de un supermercado representa el tamaño de las instalaciones y no la velocidad de producción. El número de cajas debe combinarse con una duración estimada de estancia en la cola para llegar a una medida de la capacidad, por ejemplo, clientes por hora. También se suele confundir la capacidad (constante), con la capacidad pico y con el volumen. El volumen es la velocidad real de producción durante cierto período; la capacidad (constante) es la máxima cantidad de producción que puede obtenerse en condiciones normales de funcionamiento.
Es conveniente hacer algunos comentarios adicionales respecto de la administración de capacidad en la producción esbelta. Anteriormente se mencionó que los administradores de los sistemas de producción esbelta deben tomar en cuenta la capacidad desde un punto de vista más flexible. Ese análisis se realizó en el contexto de una capacidad de fuerza laboral que excede las necesidades de la producción, pero existen también otros factores que provocan que el responsable de un sistema JIT administre la capacidad de manera diferente a como lo haría en un sistema normal.
En el análisis referente al inventario, se afirmó que una forma de concebir dicho activo es como una capacidad almacenada. En un sistema de producción esbelta, donde el inventario se reduce, el fabricante tiende a administrar los requerimientos de capacidad en “tiempo real”, ya que no se puede dar el lujo de tener capacidad almacenada en forma de inventario. En casi todos los entornos de producción la demanda del cliente para cualquier periodo tiene cierto grado de incertidumbre, a pesar de todas las mejoras que se han desarrollado para tratar de paliarla (de las que ya hemos hablado).
 Debido al poco inventario con que cuenta para responder a esa incertidumbre, es importante que disponga de un inventario de respaldo que le permita fabricar el producto necesario para satisfacer esa demanda (en lugar de surtir el pedido a partir del inventario).Gracias a todos los esfuerzos realizados para reducir la incertidumbre, incrementar la flexibilidad y reducir los tiempos de espera, la capacidad de respaldo no tiene que ser excesiva. Sin embargo, es preciso que se le planifique de manera cuidadosa, reconociéndola como uno de los costos de tener un programa JIT efectivo.


1.3 EL SISTEMA JALAR-JALAR (PULL).

Es un sistema de producción donde cada operación estira el material que necesita de la operación anterior. Consiste en producir sólo lo necesario, tomando el material requerido de la operación anterior.
Un sistema de fabricación o reposición en pull es un sistema totalmente orientado al cliente donde solamente se fabrica lo que el cliente (interno o externo) nos solicita. Además de esto, se busca maximizar el aporte de valor al producto, el flujo continuo frente a la gestión de stock de seguridad y la flexibilidad en la fabricación.
Los sistemas jalar se definen como sistemas de producción para fabricar el tipo de unidad necesaria en el momento requerido y en las cantidades adecuadas. Creció de una técnica de control de producción, Kanban, a una filosofía de administración de la producción, que integró al sistema productivo a los proveedores y a los clientes; expandiéndose del control de flujo y material en proceso al control de flujo con eliminación del desperdicio.
El concepto jalar es la administración de las interdependencias recíprocas de las operaciones; lo cual constituye la médula espinal del sistema Kanban, y la raíz de la filosofía Justo a Tiempo (Just in Time) o JIT como es conocido. Justo a tiempo aportó estrategias importantes para las empresas; no sólo en la manufactura sino también en la administración de la base de proveedores y en la administración de la distribución, y cuyos principios y características las podemos resumir en los siguientes puntos:
• Reducción al mínimo del inventario en proceso, cuya cantidad es una medición de la estrecha sintonización del sistema, el cual requiere un mejor balance de las diversas etapas del proceso.
• Tracción del flujo de materiales en cada etapa de la producción, que sólo se inicia cuando se solicita, donde el flujo de la información procede en forma secuencial, de nivel a nivel.
• Extensión más allá de los límites de la fábrica, lo que demanda la existencia de relaciones especiales con los proveedores para asegurar que las entregas se hagan.
En general, su origen se atribuye a Ohno y Shingo, quienes trabajan en Toyota en ese tiempo. La técnica se dio a conocer como el sistema de producción Toyota. El objetivo es proporcionar una técnica de control sencilla que reduzca el tiempo de entrega y el trabajo en proceso.  Al pasar el tiempo, la técnica jalar evolucionó a un concepto administrativo mucho más amplio. Con frecuencia se le da el nombre de justo a tiempo (JIT) o sistema JIT integrado. Esto ya no es un “sistema de producción” para fabricar el tipo de unidades necesarias, en el tiempo necesario y en las cantidades necesarias" (Monden, 1981), más bien es un concepto que debe adoptarse. Abarca no sólo los sistemas de producción sino los clientes y los proveedores  junto con el control de la calidad y del flujo del trabajo.
 El alcance se amplía para incluir la eliminación del desperdicio de cualquier tipo o forma (inventario, productos defectuosos, tiempos de entrega largos, entregas retrasadas y más). Esto hace que el JIT integrado sea una parte de una estrategia de negocios corporativa al igual que una herramienta de PCP integrado.
Éstos sistemas acaban con la fabricación tradicional basadas en las planificaciones (MRPs I y II, y otras técnicas frecuentemente utilizadas en Occidente durante la época de los 90‟ para el control de la producción), de manera que cada fase fabricaba „empujando‟ los productos a los procesos cliente, sin atender a eventualidades. Con estos sistemas, ya cada vez más en desuso, las variaciones en la demanda, las averías de máquinas o paradas de procesos internos provocaban desajustes en los procesos anteriores y, lo que es uno de los síntomas más frecuentes, cantidades no controladas de stock en curso.


1.4 EL SISTEMA KANBAN.

Es un sistema de control de producción para la producción Just in Time y para aprovechar plenamente las capacidades de los operarios. Utilizando el sistema Kanban, los talleres de Toyota ya no dependen de un ordenador. Los motivos para utilizar el sistema Kanban en lugar de un sistema por ordenador son los siguientes:
1. Reducción de costos en el proceso de la información.
2. Conocimiento rápido y preciso de los hechos.
3. Limitación del exceso de capacidad de los talleres anteriores.
¿Qué es el Sistema Kanban?
a. Se utiliza una forma de tarjeta de pedido llamada Kanban. Estas son de dos clases, una de las cuales se llama “Kanban de transporte” y que se lleva al pasar de un proceso al proceso siguiente. La otra se llama “Kanban de producción” y se utiliza para ordenar la producción de la parte retirada por el proceso posterior. Estas dos clases de Kanban van siempre unidas a los contenedores que llevan las piezas.

b. Cuando comienza a utilizarse el contenido de un contenedor, se retira el kanban de transporte del contenedor. Un operario lleva este kanban de transporte y va al punto de almacenaje del proceso anterior, para recoger su pieza. Entonces une esta Kanban de transporte al contenedor que lleva esta pieza.

c. A continuación se retira el “Kanban de producción” unido al contenedor, y se convierte en una información de orden de producción para el proceso. Este produce lo antes posible la pieza para reponer la que ha sido retirada.

d. De esta manera las actividades de producción de la línea de montaje final están conectadas en forma de cadena con los procesos anteriores o con los subcontratistas, materializando la producción.


1.5 USO DEL SISTEMA KANBAN PARA LA MEJORA DE PROCESOS.

KANBAN es una herramienta basada en la manera de funcionar de los supermercados. KANBAN significa en japonés “etiqueta de instrucción”.
 En la actualidad, si una empresa no es lo suficientemente flexible para adaptarse a los cambios del mercado se podría decir que estará fuera de competencia en muy poco tiempo. Pero, ¿qué es ser flexible?, de acuerdo a su definición literal es: “que se puede doblar fácilmente, que se acomoda a la dirección de otro”, esto aplicado a manufactura se traduciría, “que se acomoda a las necesidades y demanda del cliente, tanto de diseño, calidad como de entrega”. Una de las problemáticas más comunes respecto a la planeación de la producción es producir lo necesario en el tiempo necesario, sin sobrantes ni faltantes, para lograr esto se necesita un plan, un plan flexible, un plan para ser modificado, un plan que se pueda modificar rápidamente.
Un plan de producción es influenciado tanto externamente como internamente. Las condiciones del mercado cambian constantemente. Para responder a estos cambios, se deben dar instrucciones constantemente al área de trabajo. Dado que queremos producir en un sistema justo a tiempo, las instrucciones de trabajo deben ser dadas de manera constante en intervalos de tiempo variado. La información más importante en el área de trabajo es: cuánto debemos producir y de cuál producto en ese momento.

Las instrucciones pueden ser dadas como se van necesitando. Ya que no es conveniente hacer órdenes de producción muy grandes tratando de prevenir la demanda del mercado y que no podemos quedar cortos o largos de producto, así como no es conveniente hacer órdenes unitarias, lo más conveniente es hacer órdenes de lotes pequeños. Este es el concepto fundamental.
Es muy importante que los trabajadores sepan que están produciendo, que características llevan, así como qué van a producir después y qué características tendrá. Muchas compañías manufactureras japonesas visualizaron el ensamble de un producto como un proceso continuo desde el diseño, manufactura, distribución de ventas hasta el servicio al cliente. Para muchas compañías del Japón el corazón de este proceso es el KANBAN, quien directa o indirectamente maneja mucho de la organización manufacturera. El sistema fue originalmente desarrollado por Toyota en la década de los 50`s como una manera de manejar el flujo de materiales en una línea de ensamble.
Durante las pasadas décadas el proceso KANBAN, que se define como “un sistema de producción altamente efectivo y eficiente”, ha desarrollado un ambiente de optima manufactura envuelto en competitividad global.
¿Qué es KANBAN?
Es muy común la asociación de KANBAN = JIT (Justo a tiempo “Just In Time”) o KANBAN = CONTROL DE INVENTARIOS, esto no es cierto, pero si está relacionado con estos términos. KANBAN funcionará efectivamente en combinación con otros elementos del JIT, tales como la calendarización de producción mediante etiquetas, la buena organización del área de trabajo y el flujo de la producción. KANBAN es una herramienta basada en la manera de funcionar de los supermercados. KANBAN significa en japonés “etiqueta de instrucción”.
La etiqueta KANBAN contiene información que sirve como orden de trabajo, ésta es su función principal, en otras palabras es un dispositivo de dirección automático que nos da información acerca de qué se va a producir, en qué cantidad, mediante qué medios y cómo trasportarlo.


 Funciones de KANBAN

Son dos las funciones principales de KANBAN: control de la producción y mejora de los procesos.  Por control de la producción se entiende la integración de los diferentes procesos y el desarrollo de un sistema JIT, en la cual los materiales llegarán en el tiempo y calidad requerida en las diferentes etapas de la fabricación, incluso de ser posible incluyendo a los proveedores. Por mejora de los procesos se entiende facilitar la optimización en las diferentes actividades de la empresa mediante el uso de KANBAN, esto se hace mediante técnicas de ingeniería (eliminación de desperdicio, organización del área de trabajo, reducción de set-up, utilización de maquinaria versus utilización en base a demanda, manejo de multiprocesos, poka-yoke, mecanismos a prueba de error, manteniendo preventivo, mantenimiento productivo total, etc. ) con la consecuente reducción de los niveles de inventario.
Básicamente KANBAN nos servirá para lo siguiente:
• Poder empezar cualquier operación estándar en cualquier momento.
• Dar instrucciones basadas en las condiciones actuales del área de trabajo.
• Prevenir que se agregue trabajo innecesario a aquellas órdenes ya empezadas y prevenir el exceso de papeleo innecesario.
Otra función de KANBAN es la de movimiento de material, la etiqueta KANBAN se debe mover junto con el material, si esto se lleva a cabo correctamente se lograran los siguientes punto:
• Priorizar la producción. EL KANBAN con más importancia se pone primero que los demás.
• Facilitar el control del material.


Implementando KANBAN

Es importante que el personal encargado de producción, control de producción y compras comprenda como un sistema KANBAN va a facilitar su trabajo y mejorar su eficiencia, mediante la reducción de la supervisión directa. Básicamente los sistemas KANBAN pueden aplicarse en plantas con producción repetitiva. Antes de implementar KANBAN es necesario desarrollar una producción que suavice el flujo actual de material. Esta producción deberá ser practicada en la línea de ensamble final, si existe una fluctuación muy grande en la integración de los procesos el KANBAN no funcionará y por el contrario se creará un desorden. También tendrán que ser implementados sistemas de reducción de set-ups, de producción de lotes pequeños, jidoka, control visual, poka-yoke, mantenimiento preventivo, etc., todo esto es prerrequisito para la introducción del KANBAN. Además se deberán tomar en cuenta las siguientes consideraciones antes de implementar KANBAN:

• Determinar un sistema de calendarización de producción para ensambles finales que permita desarrollar un sistema de producción mixto y etiquetado.
• Se debe establecer una ruta de KANBAN que refleje el flujo de materiales, esto implica designar lugares para que no haya confusión en el manejo de materiales. Debe ser obvio cuando el material esta fuera de su lugar.
• El uso de KANBAN está ligado a sistemas de producción de lotes pequeños.
• Se debe tomar en cuenta que aquellos artículos de valor especial deberán ser tratados diferentes.
• Se debe tener buena comunicación desde el departamento de ventas a producción para aquellos artículos cíclicos o de temporada que requieren mucha producción, de manera que se avise con bastante anticipación.
• El sistema KANBAN deberá ser actualizado constantemente y mejorado continuamente.
“set-up”: Parte de un ciclo de producción en que una máquina, centro de trabajo o línea de montaje está “preparado” para pasar de la producción de la última pieza buena del último lote a la primera pieza buena del nuevo lote.
“Jidoka”: Término japonés que implica el uso de procesos automáticos o semiautomáticos para reducir la carga física y mental en los trabajadores.
“Poka-yoke”: Enfoque japonés de “A prueba de errores” en fabricación. Señales visuales que destacan errores claramente del resto, o dispositivos que paran una línea de ensamble o proceso si una parte o etapa se pasa por alto.
Implementación de KANBAN en cuatro fases:
 Fase 1. Entrenar a todo el personal en los principios de KANBAN, y los beneficios de usar KANBAN.
Fase 2. Implementar KANBAN en aquellos componentes con más problemas para facilitar su manufactura y para resaltar los problemas escondidos. El entrenamiento con el personal continúa en la línea de producción.
Fase 3. Implementar KANBAN en el resto de los componentes, esto no debe ser problema ya que para esto los operadores ya han visto las ventajas de KANBAN, se deben tomar en cuenta todas las opiniones de los operadores ya que ellos son los que mejor conocen el sistema. Es importante informarles cuando se va estar trabajando en su área.

Fase 4. Esta fase consiste de la revisión del sistema KANBAN, los puntos de reorden y los niveles de reorden, es importante tomar en cuenta las siguientes recomendaciones para el funcionamiento correcto de KANBAN:
• Ningún trabajo debe ser hecho fuera de secuencia.
• Si se encuentra algún problema notificar al supervisor inmediatamente.
Reglas de KANBAN
Regla 1. No se debe mandar producto defectuoso a los procesos subsecuentes. La producción de productos defectuosos implica costos tales como la inversión en materiales, equipo y mano de obra que no va a poder ser vendida. Este es el mayor desperdicio de todos. Si se encuentra un defecto, se deben tomar medidas antes que todo, para prevenir que éste no vuelva a ocurrir. Observaciones:
• El proceso que ha producido un producto defectuoso, lo puede descubrir inmediatamente.
• El problema descubierto se debe divulgar a todo el personal implicado, no se debe permitir la recurrencia.
Regla 2. Los procesos subsecuentes requerirán solo de lo que es necesario. Esto significa que el proceso subsiguiente pedirá el material que necesita al proceso anterior, en la cantidad necesaria y en el momento adecuado. Se crea una perdida si el proceso anterior suple de partes y materiales al proceso subsiguiente en el momento que éste no los necesita o en una cantidad mayor a la que requiere. La pérdida puede ser muy variada, incluyendo pérdida por el exceso de tiempo extra, pérdida en el exceso de inventario y la pérdida en la inversión de nuevas plantas sin saber que la existente cuenta con la capacidad suficiente. La peor pérdida ocurre cuando los procesos no pueden producir lo que es necesario por estar produciendo lo que no es necesario.
Para eliminar este tipo de errores se usa esta segunda regla. Si suponemos que el proceso anterior no va a proveer con productos defectuosos al proceso subsiguiente y que este proceso va tener la capacidad para encontrar sus propios errores, entonces no hay necesidad de obtener esta información de otras fuentes: el proceso puede proveer buenos materiales. Sin embargo, si el proceso no tendrá la capacidad para determinar la cantidad necesaria y el momento adecuado en el que los procesos subsecuentes necesitaran de material, entonces esta información tendrá que ser obtenida de otra fuente. De tal manera que cambiaremos la forma de pensar de “se suplirá a los procesos subsiguientes” a “los procesos subsiguientes pedirán a los procesos anteriores la cantidad necesaria y en el momento adecuado” este mecanismo deberá ser utilizado desde el último proceso hasta el inicial.

Existen una serie de pasos que aseguran que los procesos subsecuentes no jalarán o requerirán arbitrariamente del proceso anterior:
• No se debe requerir material sin una tarjeta KANBAN.
• Los artículos que sean requeridos no deben exceder el número de KANBAN admitidos.
• Una etiqueta de KANBAN debe siempre acompañar a cada artículo.
Regla 3. Producir solamente la cantidad exacta requerida por el proceso subsiguiente. Esta regla fue hecha con la condición de que el mismo proceso debe restringir su inventario al mínimo, para esto se deben tomar en cuenta las siguientes observaciones:
• No producir más que el número de KANBANES.
• Producir en la secuencia en la que los KANBANES son recibidos.
Regla 4. Balancear la producción. De manera en que podemos producir solamente la cantidad necesaria requerida por los procesos subsecuentes, se hace necesario para todos los procesos mantener el equipo y a los trabajadores de tal manera que pueda producir materiales en el momento necesario y en la cantidad necesaria.
En este caso, si el proceso subsiguiente pide material de una manera incontinua con respecto al tiempo y a la cantidad, el proceso anterior requerirá personal y máquinas en exceso para satisfacer esa necesidad. En este punto es el que hace énfasis la cuarta regla, la producción debe estar balanceada o suavizada (smooth, equalizad).
Regla 5. KANBAN es un medio para evitar especulaciones. De manera que para los trabajadores, KANBAN, se convierte en su fuente de información para producción y transportación, ya que dependerán de KANBAN para llevar a cabo su trabajo, el balance del sistema de producción adquiere gran importancia.
No se vale especular sobre si el proceso subsiguiente va a necesitar más material la próxima vez, tampoco el proceso subsiguiente puede preguntarle al proceso anterior si podría empezar el siguiente lote un poco más temprano, ninguno de los dos puede mandar información al otro, solamente la que está contenida en las tarjetas KANBAN. Es muy importante que esté bien balanceada la producción.


1.6 PRODUCCIÓN ESBELTA Y PROGRAMACIÓN MAESTRA

Normalmente abreviado con sus siglas en inglés MPS, el programa maestro de producción es un plan que determina la cantidad de ítems a producir y en qué tiempo. Los documentos de esta sección incluyen sus aspectos generales, su comparación con otras herramientas y una forma de lograr su optimización.
Confeccionado el plan maestro de producción que contiene el conjunto de acciones para tomar a medio plazo se debe pasar a corto plazo. En él, se programarán a corto plazo las órdenes de producción. El documento empleado para planificar la producción es el programa maestro.
El programa maestro determina la producción que hay que realizar en el corto plazo y deriva del plan maestro. Su alcance temporal es relativo y depende del tipo de proceso y de su duración (en la práctica se suele tomar dos o tres meses). El mínimo viene determinado por el tiempo de procesado del producto, es decir, no se puede hacer un programa de producción en el que se considere una semana si el tiempo de procesado es de dos.
El plan agregado de producción (PAP) es una herramienta para adoptar decisiones tácticas respecto a los niveles adecuados de fabricación, inventarios y recursos que deben utilizarse en fabricación, habitualmente con objeto de minimizar los costos de fabricación necesarios para atender la demanda prevista a medio plazo.
Por otra parte, el plan maestro de producción (PMP) es una decisión operativa de la dirección respecto a los artículos y cantidades que deben ser fabricados en el siguiente período de planificación. Suele incluir un anticipo de los siguientes períodos de planificación básicamente para asegurar la disponibilidad de los materiales y utillajes necesarios.
Algunos autores afirman que el plan maestro de producción se obtiene desagregando el plan agregado de producción de acuerdo con los principios de la planificación jerárquica de la producción. Sin embargo, otros autores sostienen que la relación entre ellos es indirecta, sin que pueda obtenerse uno de ellos a partir del otro.
El plan maestro de producción (master production scheduling, MPS) es un enlace entre las estrategias generales de la compañía y los planes tácticos que le permite alcanzar sus metas. El MPS proporciona información esencial para áreas funcionales, tales como operaciones, marketing y finanzas. En este suplemento, se discute el proceso MPS, la necesidad de coordinación funcional, la forma de desarrollar un MPS, la información que proporciona un MPS para ayudar a negociar fechas de envío, y las consideraciones gerenciales para establecer y estabilizar el MPS.
1.7 SISTEMAS KANBAN VERSUS MRP.
Hay más que la distancia que separa Japón y América. En el campo de la planificación de la producción y gestión de inventario, los dos países van en diferentes direcciones. Al este, es Kanban; al oeste, Es MRP.
Los objetivos de cada uno son idénticos - para ayudar a las empresas de fabricación para mejorar el servicio al cliente, rotación de inventarios, y la productividad. Resultados espectaculares pueden ser citados por las empresas que emplean a cada uno. Sin embargo, las herramientas utilizadas por Kanban son drásticamente diferentes de las herramientas que se utilizan por MRP.
Después de comparar los pros y los contras de Kanban con los de MRP, se desprenden dos conclusiones:
• Kanban sólo puede tener éxito donde el usuario elabora productos altamente repetitivas. MRP, sin embargo, funciona igual de bien para la alta ingeniería uno de los entornos amables, hacen de productos de stock, y terminados hacer pedidos de productos.
• MRP tiene mejores herramientas que Kanban pero estas herramientas son más costosas, es muy importante para una empresa para evaluar adecuadamente no sólo el costo, sino lo que los reembolsos serán.
A menos que el director general y su personal pueden visualizar un retorno considerable, no van a invertir lo suficiente de su tiempo y energía para garantizar que la empresa obtendrá un usuario con éxito.
Lecciones para aprender de Kanban:
Hayy al menos tres lecciones que se pueden aprender a través de la comprensión del sistema Kanban.
Lección número uno es evidente para cualquier observador de la historia de éxito japonés. Se llama trabajo en equipo. Las empresas japonesas operan con una enorme cantidad de esfuerzo de equipo. Tiran juntos. Se dan cuenta de que como equipo serán más fuertes.
La segunda lección es que la educación es el denominador común. Esto es tan cierto para el éxito del sistema Kanban Toyota como lo es para todos los sistemas MRP exitosos. Es mejor tener un sistema técnicamente imperfecta que los usuarios entienden y quieren hacer el trabajo, que uno técnicamente correcto sin la comprensión del usuario.
La tercera lección es que no debemos copiar sus herramientas. Más bien debemos continuar en la dirección de la utilización de MRP a su máximo potencial.
El éxito que Toyota ha logrado no es el resultado de sus herramientas, ni es la forma en que los utilizan, a pesar de que los usan muy bien. La clave está en lo que hacen antes de usar su sistema que permite que funcione tan bien.
La mecánica: Kanban vs MRP
Cada empresa de fabricación tiene ciertas funciones que debe realizar. Ocho de estas funciones que debe realizar. Ocho de estas funciones se resumen en la tabla, cosa que también enumera las herramientas que tanto el sistema Kanban y MRP utilizan para ayudar a estas funciones.
En la revisión de la tabla, es importante tener en cuenta que las tarjetas Kanban - tarjetas de papel real - simplemente representan un elemento clave dentro del sistema Kanban. De una manera similar, MRP es simplemente un elemento clave dentro de MRP II. Ni MRP ni Kanban tarjetas es un sistema autónomo. En ambos casos, si se instalan por sí mismos, producirían pocos o ningún beneficio.
Repasemos estos ocho funciones que componen los dos sistemas operativos y las herramientas utilizadas en   ambos sistemas:
Tarifas establecidas de salida. Con el énfasis de Toyota en "empleo de por vida" gran cuidado y esfuerzo t entra en la determinación de las tasas de salida para sus instalaciones. Es responsabilidad del top managment para determinar estas tasas. El objeto es el "nivel" para el sistema la fuerza de trabajo. Sólo con gran renuencia  Toyota expandiría o contraería su fuerza de trabajo.
En los EE.UU., sin debatir si los ejecutivos de fabricación americana ponen la misma cantidad de énfasis en evitar los despidos, el proceso de "planificación de la producción" es exactamente el mismo. Los objetivos son idénticos. En las empresas con MRP, la alta dirección de la compañía está estableciendo tasas de salida, se convierte en su política para las otras funciones de planificación de recursos para llevar a cabo.


CONCLUSIÓN

Como conclusión pudiéramos decir, que todos estos sistemas de producción existen gracias a los primeros pioneros de estos, en este caso son los japoneses en su ya muy conocida compañía de automóviles Toyota.
El Sistema de Producción Toyota es una metodología basada en Manufactura Esbelta (Lean Manufacturing), cuyo objetivo principal es reducir el desperdicio (Muda) y aplicar el Justo a Tiempo (Just in Time) y el Jidoka en el proceso de producción.
Es una filosofía de excelencia y mejora continua, que se orienta a eliminar el desperdicio y procesos que no dan valor agregado en la fabricación, distribución y comercialización de los productos, permitiendo reducir costos, mejorar procesos, eliminar desperdicios, aumentar la satisfacción del cliente y manteniendo los márgenes de utilidad.
El Sistema de Producción Toyota (Toyota Production System) busca que el producto final sea “jalado” por el sistema, lo cual significa que las partes correctas que se necesitan para hacer el vehículo llegan al lugar de la línea ensambladora en el tiempo justo y sin mayor cantidad que la requerida. Reduciendo con ello los inventarios.
Los retos futuros de la herramienta se basan en el hecho de poder solucionar problemas, cuando estos se presentan y la producción esta terminada, ya que se han presentado grandes dificultades en algunas operaciones del sistema que han provocado enormes devoluciones de vehículos y pérdidas millonarias en los últimos años.







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miércoles, 14 de agosto de 2019


Los elementos del Diagnóstico previo a la fase de consultoría exitosamente aplicados por Crespo Consultoría de Procesos



Las pequeñas y medianas empresas (PYME) se encuentran entre los mayores activos para cualquier economía en todo el mundo, no solo porque constituyen el segmento más grande de empresas, sino también porque generalmente son uno de los grupos de empleadores más grandes y la fuente de muchas de las innovaciones que ingresan al mercado cada año. Las empresas deben ser rentables para mantener sus actividades comerciales y cumplir con otros mandatos sociales, como reducir la pobreza, contribuir a la igualdad de género y limitar su impacto en el medio ambiente. Las empresas tienen dos amplias categorías de necesidades: competencias de gestión y recursos que la empresa utiliza como insumo para sus procesos de gestión, comercialización y producción, con el objetivo de maximizar la cuota de mercado y la rentabilidad. Las competencias de gestión incluyen la capacidad de definir un negocio y diseñar su estrategia, así como la capacidad de planificar la estrategia y especificar los recursos que se necesitarán para hacerla realidad. Esto último implica identificar qué recursos obtener y de dónde obtenerlos, adquirir los recursos correctos en el momento correcto y al costo correcto, asignar estos recursos a las tareas comerciales en cuestión y monitorear y controlar que los recursos estén produciendo los resultados esperados de la tarea. Dentro de este contexto, los recursos incluyen el recurso de información y conocimientos, el recurso humano, los recursos físicos y financieros, y el recurso de redes y relaciones. El objetivo de este manual es ayudar a los gerentes de PYME y a los proveedores de servicios de desarrollo empresarial en el campo de la gestión empresarial a superar las dificultades asociadas con la identificación y clasificación adecuadas de las necesidades empresariales. Crespo Consultoría de Procesos utiliza un marco desarrollado por el ITC para analizar una empresa y que ha sido probado empíricamente y ha demostrado ser exitoso en la organización y estructuración del proceso de pensamiento a la hora de tomar decisiones estratégicas en una empresa.

El diagnóstico empresarial no es posible sin un modelo conceptual que identifique y explique todas las partes constitutivas de una empresa y cómo se relacionan entre sí. El diagnóstico empresarial es un proceso de varias etapas, desde el diagnóstico hasta la práctica, que comienza con la identificación de síntomas de bajo rendimiento y establece vínculos causales entre esos síntomas y el rendimiento empresarial. El proceso de diagnóstico consta de cuatro pasos: diagnóstico, pronóstico, tratamiento y práctica. El diagnóstico es asociar el desempeño insatisfactorio de los procesos comerciales con malas decisiones administrativas. El pronóstico es vincular los errores de gestión con los objetivos de marketing. El tratamiento es una decisión sobre si abordar el problema, corregir el síntoma o ambos. La práctica trata sobre la elección del tipo de intervención: capacitación, consultoría, asesoramiento o cualquier combinación de los tres. El primer paso en el proceso de diagnóstico es determinar si la empresa está logrando su objetivo de convertirse en una entidad competitiva y hacer rentas aceptables. Para hacer esto, el profesional a cargo del diagnóstico primero miraría unos pocos indicadores bien seleccionados para verificar cuánto beneficio está obteniendo realmente el negocio. Luego, él / ella procedería a analizar la estrategia comercial y el logro de los objetivos de marketing. Si no se logran los objetivos de marketing, entonces es hora de mirar los objetivos de producción y evaluar las capacidades comerciales y los procesos que respaldan esas capacidades. Solo después de una evaluación cuidadosa de las competencias estratégicas de negocios, marketing, producción y gestión de recursos, el profesional llegará a una conclusión que será la base de una recomendación de intervención. Este documento proporciona al consultor las herramientas necesarias para evaluar todos los procesos que constituyen cada una de las competencias comerciales y determinar la "salud" de la empresa.

1. Comprensión del negocio

1.1. El negocio
Aunque muchas personas argumentan que están en el negocio por razones altruistas como ayudar a su ciudad, estado o país, la realidad muestra que los negocios tienen un objetivo principal: ganar dinero. Si la empresa no está ganando dinero, no podrá cumplir los objetivos secundarios que puede tener que hacer, por ejemplo, ayudar a la comunidad en la que opera. Pensemos en ganar dinero como el objetivo final de un negocio. Dos preguntas vienen inmediatamente a la mente. Primero, ¿cuánto dinero debe ganar una empresa? La respuesta, por simple que sea, es: tanto como sea posible. Segundo, ¿cómo puedes ganar esta cantidad de dinero? La respuesta parece obvia: haciendo negocios. La pregunta obvia que viene a la mente de todos es: ¿qué se podría hacer para ganar la mayor cantidad de dinero posible? Cobrar tanto como sea posible no es una respuesta válida, ya que todos los gerentes saben que no pueden cobrar tanto como les gustaría. Primero, hay un límite a lo que las personas están dispuestas a pagar, e incluso si pudieran cobrar lo que quisieran, no pueden exceder lo que las personas pueden pagar por un producto o servicio. En segundo lugar, si cobran demasiado, sus competidores actuales los echarían del mercado o alentarían la entrada de una competencia adicional. Entonces, la única forma de aumentar el dinero que están ganando es ser mejores que sus competidores en la realización de negocios. Esto no significa que si la empresa tiene competidores no puede ganar dinero. Muchas empresas con competidores ganan mucho dinero. Sin embargo, si el negocio logra convertirse en el proveedor preferido de sus clientes, su poder de negociación aumentará. Si una empresa encuentra un mercado donde no hay competidores, disfrutará de la misma posición de negociación privilegiada que la que ha vencido a sus competidores. En resumen, hay dos formas de ser el proveedor preferido en un mercado: vencer a la competencia o encontrar un mercado sin competidores. Una empresa que se convierte en el único proveedor en el mercado tiene un poder de negociación absoluto. Una empresa que está muy lejos de convertirse en el proveedor preferido tendrá un poder de negociación reducido. Si la empresa quiere ganar la mayor cantidad de dinero posible, entonces necesita maximizar su poder de negociación y convertirse en el único proveedor en el mercado. Los pequeños empresarios pueden pensar que esto es imposible para una pequeña empresa. Sin embargo, el argumento anterior sugiere que la empresa debería convertirse en el único proveedor de un mercado. El tamaño de este mercado no necesita ser todo el mercado mundial, solo tiene que ser lo suficientemente grande como para justificar la oportunidad de negocio y maximizar el poder de negociación. Por lo tanto, desde este punto de vista, solo hay una misión, una visión y un objetivo para un negocio y todos son lo mismo: convertirse en el proveedor preferido de un mercado. El papel del gerente es hacer la mayor cantidad de dinero posible para la empresa. El medio que usará el gerente es el negocio. Un negocio no es más que una combinación única de una oferta y un cliente; por lo tanto, una empresa puede tener muchos negocios. Las empresas intercambian bienes y servicios con sus compradores y generan ingresos (devoluciones) de este intercambio. Por lo tanto, una empresa debe tener dos componentes. Uno: algo para intercambiar (bienes y / o servicios), y dos: alguien con quien intercambiarlos. En otras palabras, una empresa debe tener una oferta y un mercado que acepte esa oferta. Esto lleva a la conclusión de que una empresa solo tiene dos funciones. Uno hace que los bienes y servicios se intercambien y el otro encuentra los mercados para intercambiarlos. La primera función se llama producción y la segunda se llama comercialización.
Las funciones comerciales se componen de diferentes partes; esas partes son lo que llamamos tareas comerciales. Las tareas de una empresa son aquellos procesos operativos que deben gestionarse para que la empresa tenga éxito en la implementación de su estrategia. Estas tareas deben gestionarse individualmente, simultáneamente y en grupo. Es decir, el gerente debe pensar en planificar, ejecutar y controlar los requisitos de recursos de cada una de estas tareas una a la vez y como grupo.

 1.2. Los objetivos de la empresa
Si cualquier empresa consta de solo dos funciones, es natural suponer que los objetivos de una empresa deben estar relacionados con la función de marketing o de producción. Cuando intentamos hacer una primera clasificación de los clientes potenciales a los que una empresa puede vender sus productos, vemos que solo hay tres tipos de grupos genéricos de compradores para una empresa: compradores actuales, compradores de la competencia y aquellos que no compran a nadie . La función de marketing es captar nuevos compradores sin perder clientes actuales. Es por eso que decimos que la responsabilidad de la función de marketing es "encontrar y mantener mercados". De esta declaración, podemos derivar tres objetivos genéricos para la función de marketing que se aplican a cualquier negocio: 1. Vender con más frecuencia y más a los compradores actuales, y / o evitar que los usuarios actuales compren con menos frecuencia o menos. 2. Induzca el cambio de marca de la competencia y / o evite que sus usuarios cambien a la competencia. 3. Convierta a los no usuarios en usuarios de sus propios productos, y / o evite que sus usuarios se conviertan en no usuarios. Ya sea que nos refiramos a una empresa pequeña o grande, ya sea que la empresa fabrique zapatos o venda servicios de contabilidad, estos objetivos genéricos no cambian. Eran válidos en el pasado y seguirán siendo válidos en el futuro. Los tres objetivos podrían alcanzarse con pérdidas, es decir, los bienes y servicios de la empresa podrían obtenerse para aumentar el número de clientes, pero esto claramente no sería el camino que una empresa debería seguir si quiere ser competitiva. Para evitar esta situación, necesitamos un cuarto objetivo para completar todos los objetivos de la función de marketing: 4. Asegurar la rentabilidad a mediano y largo plazo. Deberíamos cambiar nuestra atención ahora a la función de producción. Es responsabilidad de la función de producción producir la oferta del negocio. Esto significa entregar cantidades adecuadas de productos a tiempo a un costo y calidad aceptables. Por lo tanto, los objetivos genéricos de la función de producción son: 1. Producir y entregar las cantidades deseadas de bienes y servicios (la cantidad incluye todas las propiedades físicas del producto, tales como forma, peso, tamaño y color, o ingredientes y características de los ingredientes, composición e incluso embalaje).
2. Producir y entregar los bienes y servicios al nivel deseado de calidad. 3. Producir y entregar los bienes y servicios en el momento deseado. 4. Producir y entregar los bienes y servicios a un costo aceptable. Todas las empresas tienen los mismos objetivos. Independientemente del tamaño, la ubicación o el tema, persiguen estos ocho objetivos. Como la misión común de todas las empresas es ser el proveedor preferido (con suerte, el único proveedor) y tienen los mismos objetivos, ¿cómo se define la empresa competitiva? Si una empresa puede dictar términos sobre cantidad, tiempo y lugar, calidad, precio y características y condiciones de venta a sus compradores, esto significa que la empresa es el único proveedor o que su oferta es mucho mejor que la de sus competidores, Los compradores están dispuestos a aceptar los términos sin cuestionarlos. En cualquier caso, el resultado es el mismo. Los compradores no tienen otra alternativa que comprar en el negocio.

1.3. Los procesos comerciales
El último componente fundamental necesario para comprender cualquier negocio es saber cómo se organiza internamente en términos de los procesos que permiten el logro de esos ocho objetivos genéricos. Los procesos comerciales se pueden clasificar en cuatro grandes grupos: 1. Los procesos que se ocupan de la identificación inicial de un cliente y una oferta adecuada se denominarán "procesos estratégicos". 2. Los procesos que se ocupan de publicidad, promociones, negociación con clientes y otros procesos de marketing táctico se denominarán "procesos de marketing". 3. Los procesos que tienen que ver con la producción y entrega de la oferta se denominarán "procesos de producción". 4. Los procesos relacionados con la planificación, adquisición, asignación y monitoreo de los recursos del negocio (recursos humanos, recursos financieros, información y know-how, redes y alianzas, activos físicos) se denominarán "procesos administrativos". Estos procesos son los que permiten al negocio adquirir las capacidades necesarias para ganar y mantener su poder de negociación a lo largo del tiempo. Algunos procesos son formales y repetitivos, y consisten en varias rutinas que se realizan una y otra vez. Otros procesos son de naturaleza flexible y consisten en pautas simples para la acción sin una secuencia formal y rígida de actividades. El grado de flexibilidad y formalidad estaría determinado por la naturaleza del negocio y la industria en la que opera.
Los procesos también variarán en importancia con el tiempo y los procesos que son importantes hoy en día dada la situación del negocio y el mercado pueden no ser importantes en el futuro. El gerente debe buscar información dentro del negocio y en el mercado para determinar qué procesos son críticos en cada momento.

1.3.1. Procesos estratégicos
La estrategia a veces es difícil de definir en pocas palabras, pero en términos generales podríamos decir que la estrategia es la dirección y el alcance que el gerente elige para el negocio a largo plazo. El diseño de la estrategia consta de tres procesos secuenciales: segmentación, focalización y posicionamiento. Después de que estos tres procesos se hayan completado, el gerente debería poder llegar a una buena declaración de estrategia que sería el aporte principal de los procesos de planificación y verificación de la estrategia. El modelo identifica cinco procesos estratégicos importantes: 1. Segmentación: la segmentación del mercado es el proceso de agrupar clientes similares en un mercado donde los clientes exhiben requisitos y características de compra similares. 2. Orientación: el gerente solo debe centrar su atención en segmentos de tamaño óptimo; todos los demás segmentos deben descartarse. Tal segmento es el que es lo suficientemente grande como para que la empresa obtenga el máximo poder de negociación y garantice el logro del cuarto objetivo de marketing, y lo suficientemente pequeño como para no atraer la atención de los competidores. El proceso de identificación de un segmento de tamaño óptimo se llama focalización. 3. Posicionamiento: El posicionamiento es principalmente inherente a las capacidades de producción y distribución del negocio y las características de la oferta, ya que se refiere a la manipulación de las dimensiones de la oferta para crear un producto o servicio que los clientes perciben como único. 4. Planificación de la estrategia: La planificación de la estrategia se refiere a la identificación de los procesos operativos y administrativos críticos que el gerente necesita implementar para asegurar que el negocio sería capaz de producir y comercializar la oferta de la empresa, y tendría los recursos necesarios para hacerlo. 5. Verificación de la estrategia: verificar una estrategia no es más que repasar los elementos de la estrategia y probar los conceptos e hipótesis utilizadas durante el diseño de esa estrategia. La verificación de la estrategia podría verse como un proceso circular que abarca la validez externa y la viabilidad de la estrategia, así como la evaluación de impacto y los mecanismos de mejora para garantizar que la estrategia sea adecuada para el negocio antes de comprometer recursos para su implementación.

 1.3.2. Procesos operativos
Como hemos visto antes, cualquier negocio tiene dos funciones que gestionar: marketing y producción. El marketing se encarga de encontrar y mantener los mercados, la producción se encarga de preparar los productos en forma comercializable. Estas dos funciones tienen sus respectivos procesos operativos asociados, procesos de marketing y procesos de producción. Una característica importante de los procesos operativos enumerados a continuación, que resultarían críticos al realizar un diagnóstico comercial, es que son mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivos. Esto significa que estos procesos cubren todo el dominio del negocio de fabricación y no se duplican ni se superponen entre sí. Esto no implica que las tareas no estén relacionadas. Ahora examinemos las "partes" de un negocio (es decir, los procesos operativos asociados con las funciones de marketing y producción). Estas partes se refieren a las cosas individuales que deben gestionarse. Comencemos con el marketing. El marketing es lo que la empresa utiliza para comunicarse con sus compradores. Por lo tanto, la mayoría de los procesos operativos asociados con el marketing están relacionados con las comunicaciones. Los otros están relacionados con la gestión de transacciones de ventas y canales de distribución. Hay siete tareas asignadas a la función de marketing: 1. Preparación de literatura de ventas: preparación de listas de precios, catálogos, documentos técnicos y libros de instrucciones para compradores y distribuidores. 2. Programación de promociones: Desarrollo de competencias de personal ge ventas y textos, materiales y equipos de demostración para un programa promocional. Incluye determinar el valor relativo de diferentes medios para contactar grupos específicos en mercados o segmentos específicos. 3. Programación de publicidad: Determinar los horarios, temas, diseño, texto y medios de publicidad. Incluye determinar el valor relativo de los diferentes medios para llegar a grupos específicos en mercados o segmentos específicos. 4. Establecer canales de distribución: seleccionar y desarrollar la red de intermediarios más efectiva y eficiente para el flujo de bienes, servicios, información y dinero. Si la decisión del canal es parte de la estrategia, este proceso se trata de implementar la decisión estratégica. De lo contrario, el proceso aún debe llevarse a cabo para establecer la capacidad de tener acceso a los mercados. 5. Impulso y respuesta a consultas de ventas: Creación de procedimientos para responder consultas e iniciar contacto con posibles compradores. 6. Preparación de especificaciones y negociación: Asegurarse de que los productos que se venderán estén claramente especificados y que su venta se negocie de acuerdo con las políticas y procedimientos de la empresa. Permite a todas las partes tener una comprensión clara de los términos y permite a la empresa obtener términos favorables. 7. Precios y cotizaciones: determinación del precio de venta final o tentativo de bienes o servicios y preparación de cotizaciones.
Hay 19 procesos operativos asociados con la función de producción:
 1. Determinar los requisitos de inventario: establecer un sistema para determinar y mantener las cantidades óptimas de material requeridas para el negocio de la empresa considerando las condiciones existentes, como los métodos de producción, el diseño del producto, especificación de materia prima, políticas de ventas y diseño de planta.
2. Manejo de materiales: desarrollo de los medios más efectivos para mover materias primas, piezas, herramientas, suministros, trabajos en proceso, productos terminados y otros materiales necesarios para producir bienes o servicios.
3. Compras y agilización: mejora de las formas de compra, agilización, mantenimiento de registros e investigación de proveedores para asegurar los suministros y materiales necesarios en la cantidad, calidad, tiempo y costo mínimos adecuados para el proceso de producción.
4. Mantenimiento de existencias: desarrollo de registros y procedimientos de pedido que aseguren suministros operativos adecuados con un mínimo de costo de inventario. Incluye consideraciones de almacenamiento.
5. Diseño e instalación de la planta: Utilizando estudios de ingeniería del proceso de producción, la demanda de bienes, equipos requeridos y el sitio de la planta disponible para desarrollar especificaciones para una nueva planta o para alteraciones de la planta existente, o para instalar una planta completa o cualquiera de sus instalaciones. Partes principales de conformidad con planos y especificaciones previas.
6. Procesos de producción de ingeniería: Determinar la naturaleza y la secuencia exacta de operaciones requeridas para una parte o material dado a fin de producir el producto terminado de la manera más eficiente. Incluye la consideración de factores tales como fechas de entrega, equipos, flujo de materiales, disponibilidad y capacidades de los trabajadores.
7. Ubicación y evaluación del sitio de la planta: Determinar la mejor ubicación para una planta, oficina o almacén con el fin de cumplir con los objetivos de la empresa o las necesidades de las funciones comerciales.
8. Herramientas: Determinación y diseño de herramientas, plantillas y accesorios para la fabricación de un producto determinado. A diferencia de la ingeniería de procesos, se hace hincapié en los dispositivos de sujeción y las herramientas de corte o conformado que son accesorios del proceso en sí.
9. Equilibrando la producción o los sistemas de línea: Organizando procesos de fabricación en forma de flujo continuo, de modo que una pieza o material se mueva continuamente a una velocidad especificada a través de las operaciones necesarias hacia su finalización con todas las operaciones realizadas simultáneamente en un intervalo de tiempo equilibrado.
10. Desarrollo de un sistema para mantener los activos físicos de una empresa: Incluye la realización de mantenimiento preventivo y la inspección periódica de los activos y equipos de la planta para descubrir y corregir las condiciones que podrían conducir a fallas de producción o desgaste excesivo.
11. Métodos de mejora: un análisis detallado de las operaciones de fabricación específicas, a fin de distinguir entre las que son necesarias y las que pueden eliminarse y determinar la mejor manera de realizar las que son necesarias.
12. Instalar programas de reducción de costos: Iniciar un programa para reducir costos a través de métodos mejorados, reducción de desperdicios y un uso más eficiente de todos los recursos disponibles. Incluye la evaluación de los productos y procesos con respecto a los requisitos de material, apariencia, rendimiento y fabricación.
13. Desarrollo de estándares de calidad: análisis del producto, sus componentes y rendimiento para desarrollar un nivel de calidad aceptable basado en requisitos tales como competencia, aceptación del cliente, estándares de la industria y economía de fabricación.
14. Desarrollar procedimientos de control de calidad: establecer procedimientos para mantener la calidad dentro de los límites establecidos mediante el uso de técnicas estadísticas aceptadas u otras. Incluye selección de lo medios físicos tales como instrumentos de medición, equipos e instalaciones que se utilizarán en la medición de la calidad del producto.
15. Diseño de departamentos de servicios de productos: desarrollo de la función, organización y operaciones de los departamentos de servicios de productos, con el fin de mejorar la calidad total. Esto implica desarrollar políticas y procedimientos estándar para la devolución de mercancías, servicio de garantía, reparación, retiros, actualizaciones, actualizaciones, soporte, etc., y puede incluir el diseño y la ejecución de aplicaciones de prueba con fines de diagnóstico, y el desarrollo y ejecución de programas de capacitación relacionados.
16. Estimación de costos de producción: Estimación de costos de fabricación en términos de cronogramas de fabricación proyectados y costos estándar.
17. Despacho de trabajo: Poner en marcha actividades de producción con órdenes de trabajo que autorizan operaciones, órdenes de movimiento de material y herramientas desde almacenes a departamentos de procesamiento o de proceso a proceso para un pedido determinado.
18. Programación del trabajo y enrutamiento: prescribir cuándo y dónde se debe realizar cada operación necesaria para la fabricación de una parte o producto para un pedido determinado mediante la determinación del movimiento de una parte o producto a través de los procesos u operaciones de fabricación requeridos para un pedido específico.
19. Cumplimiento de operaciones de carga: programación de operaciones de carga para lograr objetivos de distribución.

1.3.3. Procesos administrativos
Si bien seleccionar las cosas que se deben hacer es crucial (es decir, identificar los procesos operativos que deben implementarse), si los recursos necesarios para los procesos operativos no pueden estar disponibles, esta decisión es irrelevante. El gerente, mientras toma decisiones sobre lo que debe hacerse, debe calcular la calidad y la cantidad de los recursos necesarios. Todos y cada uno de los procesos operativos seleccionados requerirán recursos humanos, información y conocimientos, activos financieros y físicos, y redes y relaciones en diferentes cantidades y calidad. Además, el gerente también necesita y gasta recursos mientras toma estas decisiones. En resumen, el gerente decide qué se debe hacer, cómo se debe hacer, cuándo y por quién, e identifica los recursos que se necesitarán para la implementación. En resumen, el gerente planea. Luego, el gerente adquiere los recursos que se necesitan, en las cantidades deseadas y al nivel deseado de calidad, a tiempo y a un costo aceptable, y los asigna a las cosas que se deben hacer. En resumen, los gerentes ejecutan. En entornos competitivos, los gerentes también realizan un seguimiento de los resultados de su selección de procesos y asignación de recursos. Al final del día, si los resultados comerciales no son satisfactorios, ya sea la selección del proceso (cosas que hacer) o la asignación de recursos o ambos tienen la culpa. Esto significa que el gerente controla. La planificación, ejecución y control conforman la gestión de la empresa. En realidad, los gerentes en realidad no planifican, ejecutan ni controlan. Se involucran en actividades gerenciales que sirven a estos fines. El desempeño de estas actividades gerenciales no es más que la implementación de procesos administrativos de negocios. A diferencia de los procesos operativos, los procesos administrativos no son mutuamente excluyentes ni colectivamente exhaustivos. A continuación se describen ejemplos de los procesos administrativos que los gerentes se comprometen a planificar, ejecutar y controlar el recurso de información.
1.       Todos los gerentes emprenden diversas actividades, formal o informalmente, para recopilar e interpretar información interna y externa pertinente para una gestión eficaz y eficiente de la empresa. Este proceso se llama Análisis de los requisitos de gestión empresarial.
2.       La información sobre lo que la empresa posee, debe, ha ganado y vale la pena es una de las actividades más antiguas que los gerentes realizan tanto para fines de gestión como porque es un requisito legal. El proceso dirigido a generar esta información se llama Diseño de sistemas de contabilidad general.
3.       Para poder asignar gastos o costos a diferentes productos finales producidos, o a diferentes servicios prestados o tareas realizadas, los gerentes establecen sistemas y procedimientos. El proceso dirigido a generar información sobre los costos de actividades y tareas se llama Diseño de sistemas de contabilidad de costos.
4.       Para determinar si los compradores reciben o no las ofertas de la empresa favorablemente, si las comunicaciones de la empresa están logrando sus objetivos, los gerentes necesitan información sobre las reacciones de los consumidores. El proceso dirigido a generar esta información se llama Evaluaciones de reacciones.
5.       Para poder calcular el costo total de un producto, los gerentes necesitan información sobre estándares para cada elemento de costo. Asociar el tiempo necesario para hacer cantidades definidas de trabajo con los costos genera esta información. El proceso relacionado con la generación de información sobre estándares se llama Cálculo y uso de costos estándar.
6.       Los gerentes necesitan saber si un producto, proceso o servicio prospectivo puede ser desarrollado y probado por sus empresas. El proceso para generar esta información requiere la construcción de modelos operativos conceptuales o tangibles e incluye el diseño y la realización de experimentos, pruebas de campo y modificaciones, e interpretación de resultados, y se llama Realización de experimentos de desarrollo.
7.       La información sobre la capacidad de los compradores potenciales de un mercado / segmento designado para comprar una oferta es importante para las decisiones de segmentación. El proceso dirigido a generar esta información se llama Realización de estudios de potencial de mercado.
8.       La información sobre la tasa de logro de toda la empresa o una de sus funciones, departamentos o actividades es esencial para tomar medidas correctivas. Esta información generalmente es generada por la realización de auditorías. Este proceso se llama Realización de auditorías.
9.       La información sobre cuánto y cuándo se requiere capital, incluido el capital de trabajo y el capital utilizado para asegurar otros recursos, es importante para que la empresa tome decisiones racionales y logre sus objetivos. El proceso relacionado con esta información se llama Realización de estudios económicos.
10.   Junto con la información sobre la capacidad de un mercado para comprar un producto, la disposición de los compradores potenciales de un mercado / segmento designado para comprar esa oferta es extremadamente relevante para las decisiones de segmentación. El proceso relacionado con esta información se llama Evaluación de mercados.
11.   La información relativa a las estimaciones del volumen de ventas para una oferta determinada dentro de un período específico es crítica para preparar planes operativos y verificar estrategias. El proceso relacionado con esta información se llama Previsión de ventas.
12.   No hace falta decir que la información cuando no está disponible para todos los interesados en una empresa es inútil. Comunicar las políticas de gestión tanto a la empresa como a las partes interesadas internas / externas también es una forma de generar información. El proceso que incluye la planificación o preparación de publicaciones internas, boletines, etc., para este propósito se llama Preparación de publicaciones internas y manuales.
13.   La información sobre si una inversión de dinero o esfuerzo en términos de otros recursos debe hacerse en comparación con el rendimiento esperado es crítica para la toma de decisiones. El proceso relacionado con la generación de esta información se llama Preparación de estudios de factibilidad.
14.   La información relativa a la investigación científica sobre productos, mercados y tecnología puede ser generada internamente por I + D (investigación y desarrollo) o siguiendo dicha investigación realizada en otros lugares en áreas relacionadas con el negocio. El proceso relacionado con esta información se llama Realizar investigación básica.
15.   La capacidad de la empresa para determinar la efectividad de los flujos de información formales e informales en todas las direcciones dentro de la empresa, como lo demuestra la presencia y el uso efectivo de los sistemas y procedimientos de comunicación, es necesaria para recomendar acciones en casos donde dicho flujo no es efectivo y eficiente. El proceso relacionado con la puesta a disposición de la información en la empresa se denomina Comunicación. Examinemos los procesos administrativos que los gerentes emprenden con respecto a la planificación, ejecución y control de los recursos humanos.
16.   Los gerentes deben desarrollar una estructura organizativa práctica que detalle cómo las autoridades y responsabilidades individuales están relacionadas entre sí para cumplir mejor con los objetivos a corto y largo plazo de la empresa. Este proceso se llama Desarrollo de planes organizacionales.
17.   Es importante poder describir lo que implica cada trabajo en la empresa y la habilidad, el conocimiento, las aptitudes y las actitudes necesarias para completar el trabajo con éxito. Esto se llama Describir y evaluar trabajos.
18.   El proceso relacionado con el desarrollo de la capacidad de una empresa para diseñar, desarrollar y mantener la gestión de nuevas tareas comerciales en el momento en que se necesita se llama Actividades de instalación.
19.   El proceso relacionado con el desarrollo de la capacidad de una empresa para preparar e implementar un plan salarial e ingreso equitativo que cumpla los objetivos de atraer y retener empleados competentes y motivarlos para que desarrollen su máximo potencial se llama Preparar planes de administración de salarios e ingresos. .
20.   Los gerentes deben desarrollar formas de anticipar las futuras necesidades de la fuerza laboral. Este proceso puede incluir planes de actualización, transferencias y reclutamiento para cubrir las vacantes y se llama pronóstico de la fuerza de trabajo.
21.   Hacer gerentes experimentados y capacitados en la empresa para servir como árbitros, testigos expertos o como representantes de empresas o sindicatos en una disputa, y su potencial para desempeñar un papel importante en los asuntos relacionados con las políticas que se resolverán entre una empresa y un sindicato, entre una empresa y un empleado o entre dos sindicatos se llama arbitraje.
22.   El proceso de generar personal calificado que pueda representar a la gerencia en las negociaciones del contrato sindical, manejar las quejas de los empleados y los acuerdos diarios alcanzados con el sindicato, así como la capacidad de la empresa para manejar las negociaciones con el sindicato de manera efectiva y eficiente se llama negociación colectiva.
23.   Los gerentes deben proporcionar, cuando sea necesario, asesoramiento a las personas sobre cómo maximizar los activos personales y minimizar las responsabilidades mientras se logran los objetivos empresariales y personales establecidos. Este proceso se llama asesoramiento de personal.
24.   Las empresas instalan formas y medios para crear y / o mejorar el intercambio de información con los empleados y sus familias inmediatas. Este proceso se llama Intercambio de información con los empleados.
25.   La administración necesita instalar formas y medios para ejecutar programas de crecimiento individual que brinden a la empresa una administración capacitada y capaz cuando sea necesario. La actividad relacionada con esto se llama Conducir programas de gestión de desarrollo.
26.   Los gerentes instalan las formas y los medios para determinar las políticas empresariales y asegurar la adopción de dichas políticas, con respecto a los puntos de vista empresariales sobre cooperativas de crédito, actividades recreativas, patrocinio de educación externa, asesoramiento personal, etc. Este proceso se llama Brindar servicios a los empleados.
27.   El proceso relacionado con la localización y contratación del candidato mejor calificado para ocupar un puesto técnico o gerencial se llama Reclutamiento.
28.   El proceso relacionado con el desarrollo de la capacidad de la gerencia para trabajar efectivamente como equipo se llama Asegurar el trabajo en equipo.
29.   El proceso relacionado con el diseño de las formas y medios para establecer baterías de prueba, desarrollar nuevas pruebas, implementar estas pruebas y evaluar los resultados con fines de reclutamiento se llama Evaluación de candidatos para cubrir vacantes.
30.   Los gerentes desarrollan y ejecutan programas con el fin de permitir que el personal de la empresa adquiera conocimientos, habilidades y actitudes para ayudarlos a alcanzar los objetivos empresariales y personales. Este proceso se llama Capacitación.
31.   El proceso relativo a los sistemas y procedimientos para usar los resultados de las pruebas, antecedentes educativos, historial laboral y otros datos para preparar un informe que discuta las fortalezas y debilidades de un individuo para trabajar en un trabajo específico o en un área de trabajo se llama Evaluación de Personal.
32.   El proceso relacionado con el desarrollo, la implementación y la utilización de técnicas de evaluación objetivas, y el uso del resultado para vincular el pago con el rendimiento se denomina calificación de mérito.
Examinemos ahora los procesos administrativos que el gerente se compromete a planificar, ejecutar y controlar los activos financieros y físicos.
33.   La gestión de los activos financieros y físicos de una empresa requiere la determinación de políticas generales y operativas relativas a los activos financieros y físicos. Este proceso se llama Determinar políticas.
34.   La gestión de los activos requiere el desarrollo de métodos efectivos para lograr el papeleo para ejercer el control y facilitar la planificación o la acción de coordinación. Esto se llama Desarrollar sistemas y procedimientos.
35.   El proceso que utiliza procedimientos efectivos y eficientes para desarrollar planes funcionales para sus actividades de comercialización y producción es necesario para determinar las necesidades de activos. Esta actividad se llama Preparación de planes funcionales.
36.   El proceso relativo a la determinación de los requisitos de activos físicos y financieros especiales de la empresa durante al menos un período de tres años se llama Preparación de planes a largo plazo.
37.   El proceso emprendido para asegurar que la empresa tenga efectivo suficiente en todo momento mediante la administración de fondos invertidos temporalmente en inventarios (incluido el trabajo en proceso), en cuentas por cobrar y financiamiento a corto plazo para facilitar la producción (financiamiento previo / posterior al envío) se llama Mantener un nivel adecuado de capital de trabajo.
38.   El proceso emprendido para garantizar que la empresa tenga fondos adecuados para el reemplazo de activos, según lo previsto por los planes a largo plazo, se denomina Asegurar fondos para el reemplazo de activos.
39.   El proceso emprendido para desarrollar y controlar las operaciones totales mediante la comparación de planes financieros o presupuestos predeterminados (incluidos los presupuestos para ventas e ingresos) y todos o parte de los gastos se denomina presupuestos de control.
40.   Los gerentes desarrollan objetivos para una empresa o una de sus funciones o actividades para permitir que la gerencia tome las medidas de control necesarias a tiempo si estos objetivos no se cumplen. Este proceso se llama Determinación de controles de gestión.
41.   El proceso emprendido para instalar y usar sistemas y procedimientos para revisar regularmente la efectividad y eficiencia de los procesos que usa para seleccionar y posicionar sus ofertas se llama Revisión de procesos de desarrollo de productos.

Finalmente, echemos un vistazo rápido a los procesos administrativos de ejemplo que conciernen a los recursos de redes y relaciones.
42. El proceso que los gerentes emprenden para buscar, evaluar y participar en alianzas mutuamente rentables para aumentar sus capacidades se llama Buscar y construir alianzas estratégicas.
43. El proceso que los gerentes se comprometen a participar en la gestión y las actividades de la industria, la gestión, las organizaciones técnicas y profesionales, para evaluar los beneficios derivados de dicha participación y hacer recomendaciones sobre la forma y el alcance de la participación empresarial se llama Establecer relaciones de asociación y sociedad.
44. El proceso en que el gerente se compromete a evaluar, recomendar y planificar la participación de la empresa en proyectos públicos en beneficio de la nación, la comunidad o algún segmento de la población, incluidas las organizaciones cívicas, sociales, educativas y caritativas, se denomina Participar en asuntos y actividades cívicas.
45. El proceso que los gerentes emprenden para construir relaciones con el propósito de obtener asesoría y / o representación para la administración en asuntos legales relacionados con operaciones empresariales o relaciones contra partes externas, de manera efectiva y eficiente se llama Asegurar asistencia legal / secretarial.

Ahora que tenemos una idea clara de qué es un negocio, cómo está estructurado y cuáles son sus objetivos, podemos proceder a identificar sus necesidades.

1.4. Necesidades empresariales
Las empresas tienen dos amplias categorías de necesidades: competencias de gestión y recursos que la empresa utiliza como insumo para sus procesos de gestión, comercialización y producción, con el objetivo de maximizar la cuota de mercado y la rentabilidad. Las competencias de gestión incluyen la capacidad de definir un negocio y diseñar su estrategia, así como la capacidad de planificar la estrategia y especificar los recursos que se necesitarán para hacerla realidad. Esto último implica identificar qué recurso obtener y de dónde obtenerlo, adquirir los recursos correctos en el momento correcto y al costo correcto, asignar estos recursos a las tareas comerciales en cuestión y monitorear y controlar que los recursos estén produciendo los resultados esperados de la tarea. Dentro de este contexto, los recursos incluyen el recurso de información y conocimientos, el recurso humano, los recursos físicos y financieros, y el recurso de redes y relaciones. La evaluación de las necesidades empresariales se puede realizar de dos maneras: A través del diagnóstico de un negocio existente dentro de la empresa. Esto vincula los síntomas con los problemas de estrategia, marketing y producción, e identifica las causas fundamentales, es decir, deficiencias en la competencia administrativa o en los tipos de recursos que la empresa está utilizando. Mediante el diseño de una estrategia y la identificación de los recursos necesarios para que la estrategia suceda para un negocio nuevo o mejorado dentro de la empresa.

2. El arte y la ciencia del diagnóstico empresarial
La realización de un diagnóstico empresarial es el proceso de aplicar el modelo descrito brevemente en la sección anterior para establecer vínculos causales. Este es un proceso de varias etapas desde el diagnóstico hasta la práctica, como se muestra a continuación.

2.1. Definiciones Importantes
Lo primero que debe hacer es aclarar algunos conceptos importantes para evitar confusiones y malentendidos. Lo primero que haría un asesor comercial al realizar un diagnóstico comercial es tratar de identificar los síntomas, y solo entonces el asesor trataría de crear vínculos causales para determinar cuáles son las causas de esos síntomas (es decir, identificar el problema). Estos dos conceptos muy importantes a veces se malinterpretan y confunden. Un síntoma es una desviación observable o medible de la norma esperada. Un síntoma es una indicación de la existencia de un problema subyacente, pero no es un problema en sí mismo. Los síntomas se refieren al bajo rendimiento de los procesos comerciales (es decir, alta rotación de empleados, gran cantidad de productos defectuosos que llegan al mercado, demoras en la entrega, etc.) o la falta de cumplimiento de los objetivos comerciales (por ejemplo, reducción de la participación en el mercado, falta de rentabilidad, etc.). Un problema es lo que hace que surjan los síntomas. Los problemas siempre están asociados con decisiones de gestión deficientes (es decir, decisiones de planificación, ejecución y monitoreo de recursos) que originan desviaciones de los niveles de rendimiento esperados.




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