9 Técnicas efectivas de prospección de ventas que debe utilizar

Aunque muchos vendedores desprecian la prospección, es una parte importante de las ventas. Desafortunadamente, la mayoría de los representantes utilizan técnicas de prospección de ventas ineficaces y desactualizadas, en lugar de las prácticas efectivas que podrían llevar a un mayor volumen de clientes potenciales bien calificados (y hacerlos más parciales a la prospección).
Al igual que en cualquier otro aspecto del proceso de ventas, debe hacer el esfuerzo y el enfoque requerido. Esta es la única forma de prospectar de manera eficiente para que no pierda su tiempo en clientes potenciales no calificados que no sean adecuados para su producto o servicio.
Utilice estas técnicas modernas de prospección de ventas para ayudarlo a encontrar clientes potenciales a quienes pueda atender, comprometer y, eventualmente, convertir en clientes.


Técnicas de prospección de ventas

1. Hacer llamadas calientes.
2. Conviértete en un líder de pensamiento.
3. Sé un recurso confiable.
4. Referencia a un guión.
5. No vender
6. Seguir.
7. Utilizar video
8. Bloque de tiempo para la prospección.
9. Pasa tiempo en las redes sociales.

1. Hacer llamadas calientes.

Su contacto inicial con nuevos prospectos no tiene que ser, y de hecho, no debería ser, completamente frío. Puede ser increíblemente útil para calentar a sus prospectos antes de hacer el contacto inicial. Puede aumentar sus posibilidades de una recepción más cálida si familiariza al prospecto con su nombre o la afiliación de su empresa antes de hacer su primera llamada o enviar su primer correo electrónico. Algunas ideas sobre cómo lograrlo: consiga una conexión compartida, comente sobre una parte del contenido que el comprador compartió en las redes sociales o "me gusta" una actualización de estado o un anuncio de cambio de trabajo en LinkedIn.

2. Conviértete en un líder de pensamiento.

Al establecerse como un líder intelectual o experto en la materia en su industria, puede establecer su credibilidad y confianza antes de llegar a nuevos prospectos. Las formas de establecerse como un líder intelectual incluyen comenzar un blog, escribir artículos para publicaciones de la industria y hablar en ferias comerciales y conferencias. Esto también le ayuda a familiarizar a sus clientes potenciales con su nombre antes del contacto inicial, que se trató en la primera técnica.

3. Ser un recurso de confianza.

Para tener éxito como vendedor, tiene que hacer más que vender. Tiene que ser la persona a la que acuden sus clientes y apoyarlos después de cerrar la venta. Al cambiar su posición de vendedor de productos y servicios a un proveedor de soluciones, puede aumentar sus posibilidades de obtener referencias de clientes satisfechos. Aproveche estas referencias cuando llegue el momento de que se presente a un nuevo cliente potencial. Cuando se convierta en un recurso para sus clientes, antes y después de la venta, recordarán su ayuda y estarán dispuestos a ayudarlo a cambio.

4. Hacer referencia a un guión.

Para los nuevos vendedores, hacer referencia a un guión básico mientras se realiza una prospección puede ayudarlos a reducir las pausas incómodas, usar el lenguaje correcto y responder a las objeciones comunes. Los representantes de ventas experimentados a menudo recomiendan no usar un script para sonar más natural durante las conversaciones. Sin embargo, algunos todavía usan un guión; está tan arraigado en sus mentes que suena natural y sin prejuicios. Pero ya sea que use un script o no, asegúrese de escuchar activamente a sus prospectos y personalizar su conversación según sus necesidades.

5. No vender.

La prospección es el primer paso en la venta, pero en sí misma, no está vendiendo. Se trata de buscar clientes potenciales que luego pueden ser calificados y entrar en el embudo de ventas. Solo una vez que estos pasos han tenido lugar, puede comenzar la venta.
Si desea tener éxito en el entorno de ventas de hoy, debe centrarse en establecer relaciones mientras prospecta. Comience a vender demasiado rápido y ejercerá una presión indebida sobre el prospecto. Construir una base de confianza puede ayudarlo a usted y al prospecto a sentirse más cómodos entre sí, por lo que una vez que las técnicas de venta entren en escena, serán más efectivas.

6. Seguimiento.

Mantenga la perspectiva en el bucle y un seguimiento en cada paso del trato. Ya sea que esté confirmando una hora para su próxima reunión o enviando recursos adicionales, un correo electrónico o una llamada lo ayudan a establecer una relación con su punto de contacto. Y le da la oportunidad de establecerse como un recurso confiable para el prospecto, en lugar de simplemente hacer un seguimiento con " solo registrarse " .

7. Usa el video.

Haga que su alcance sea aún más atractivo para los prospectos al incluir un video. Úselo para presentarse, proporcionar contenido adicional o para recapitular su conexión, descubrimiento o llamada de calificación .
Capte la atención de los prospectos agregando " video " en la línea del asunto e incluya una imagen en miniatura que se vincula al video.

8. Bloque de tiempo para la prospección.

Reserve un tiempo dedicado a la prospección en su calendario cada día. La prospección no es fácil: más del 40% de los vendedores dicen que es la parte más difícil del proceso de ventas. Al bloquear el tiempo para prospectar, estará mejor a largo plazo porque está llenando activamente su canalización, lo que a menudo resulta en más conversaciones y mejores tasas de ganancias .

9. Pasa tiempo en las redes sociales.

Implementar una estrategia de venta social y cumplir con las perspectivas dondequiera que estén. Es probable que una buena cantidad de personas que han investigado su producto estén activas en las redes sociales (por ejemplo, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.). Responda a sus preguntas y comparta contenido que sea relevante para su investigación.
Y sus actividades de venta social pueden tener un impacto positivo en sus ventas. De hecho, las empresas que utilizan las prácticas de venta social regularmente tienen un 40% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ingresos que aquellas que no tienen un proceso de venta social.
No se limite a seguir el mismo viejo libro de apuestas de prospección de ventas, porque es lo que siempre ha hecho. Practique diferentes técnicas hasta que encuentre la combinación correcta de técnicas de ventas modernas y efectivas que respalden efectivamente sus esfuerzos de prospección y sus objetivos de ventas.



Cómo prospectar

1. Entiende los intereses de tus prospectos antes de hablar con ellos.
2. Convertir un mayor porcentaje de visitantes del sitio web en clientes potenciales.
3. Rastrea los contactos que están en el mercado para tu servicio.
4. Conéctate con más prospectos por correo electrónico.
5. Automáticamente rastrear y organizar cada intento de ventas.
6. Introduzca datos de contacto y de la empresa en su CRM automáticamente.
7. Conectar con prospectos en las redes sociales.
8. Encuentra aún más empresas en el mercado que visitan tu sitio web.
9. Programar respuestas de correo electrónico.
10. Utilice mensajes de prospección de correo electrónico probados para obtener respuestas.
11. Automatizar campañas de prospección personalizadas.
12. Pon en fila tus llamadas del día.
13. Eliminar la molestia de reservar reuniones.
14. Iniciar un diálogo cuando las perspectivas están en su sitio web.
15. Revise las conversaciones que están teniendo sus vendedores.
16. Publica contenido para expandir tu alcance y comprometer a tus contactos.
17. Usa encuestas para entender y conectarte con más prospectos.
18. Use documentos para conectarse con más contactos en sus cuentas de destino.


1. Entienda los intereses de sus prospectos antes de hablar con ellos.

Imagine ser dueño de una tienda minorista de alta gama que vende ropa de diseñador pero que no cuenta con personal que tenga expertos que puedan observar el comportamiento de navegación del comprador y ofrecer asistencia. ¿Loco, verdad? Bueno, así es como se comportan muchos sitios web.
No importa cuán poco tráfico reciba su sitio web, hay visitantes que podrían convertirse en grandes clientes. Desafortunadamente, no tendrá la oportunidad de hablar con ellos si su sitio web no está optimizado para captar el interés y la intención de estos visitantes.
Afortunadamente, la tecnología está disponible para controlar qué páginas visitan los interesados y cuándo las ven.  Con este conocimiento, en lugar de iniciar conversaciones con "¿Cómo puedo ayudarlo?" , puede comenzar con, "apuesto a que está interesado en aprender sobre cómo podemos ayudar con X e Y" (X e Y están cubiertas en las páginas que el prospecto vio en su sitio web).
¿Crees que es demasiado espeluznante? Aquí hay otra forma de iniciar la conversación: "Las empresas como la suya por lo general tienen dificultades par
a hacer X o Y. ¿Alguno de estos son un problema para usted en este momento?"

2. Convertir un mayor porcentaje de visitantes del sitio web en clientes potenciales.

Muchos sitios web convierten un pequeño porcentaje de visitantes en clientes porque solo ofrecen una forma para que un posible cliente se comunique con la empresa. Los mercadólogos pueden colocar una página de "ventas de contacto" en su sitio web y llamarlo un día.
Las empresas pueden aumentar rápidamente las tasas de conversión creando ofertas que coincidan con el contenido de diferentes páginas en su sitio. Sus formularios y CTA deben ayudar a los compradores a encontrar los productos correctos según sus necesidades e intereses.
Por ejemplo, cuando Turbine agregó solo un punto de conversación adicional a su sitio, la nueva llamada a la acción generó un asombroso 26% de sus conversiones. ¿La oferta? Una simple caja de suscripción para su blog.
Cuando exploran su sitio por primera vez, la mayoría de los compradores no están listos para comprar; están en modo de investigación. Haga coincidir sus ofertas con las diferentes etapas de su viaje de compras, y capture su información de contacto, de modo que pueda intentar conectarse e influir en ellas antes en su proceso de decisión.

3. Rastree qué contactos están en el mercado para su servicio.

Ahora que está capturando más clientes potenciales, es probable que realice un seguimiento lo más rápido posible para convertir algunos de esos contactos en clientes. Pero no todos responderán, y la mayoría no dará lugar a una oportunidad de venta inmediata si el momento no es el correcto.
Cuando el tiempo sea el correcto, es posible que no te llamen y que probablemente tampoco tengas la suerte de consultarlos por casualidad, a menos que hagas un seguimiento de su comportamiento.
Existen herramientas que permiten realizar un seguimiento de las acciones de los visitantes en su sitio web. Una vez que un visitante se convierta en su sitio web, use sus herramientas para identificar estos contactos. Conozco a muchos vendedores que comienzan su mañana llamando a los clientes potenciales que se convirtieron más recientemente. ¿Y por qué no lo harían? Estas son perspectivas que están claramente en el mercado para sus servicios.

4. Conectar con más prospectos por correo electrónico.

Elaborar un correo electrónico de ventas bien escrito requiere tiempo y esfuerzo. Los vendedores inteligentes no esperan a que los prospectos respondan. Solo porque un prospecto no responde, no significa que no estén interesados.
Los prospectos pueden no responder porque están demasiado ocupados, trabajando en una fecha límite, o simplemente se distraen y olvidan. Es más probable que los destinatarios abran y lean un correo electrónico si el mensaje está bien diseñado, dirigido a la persona correcta y personalizado. Considerarán las preguntas y los puntos de vista del vendedor, e incluso pueden hacer clic en los enlaces del correo electrónico para obtener más información.
Si no responden, los vendedores no conocen su interés. En su lugar, pasan a otro prospecto o envían ciegamente un correo electrónico de seguimiento después del correo electrónico de seguimiento. Si bien el envío de múltiples notas y la emisión de una amplia red son fundamentales para el éxito de la prospección, estos representantes pierden la oportunidad obvia de conectarse con aquellos interesados en escribir, pero que están demasiado ocupados para responder, que tienen más probabilidades de responder al próximo intento.
Con la ayuda de las herramientas de seguimiento de ventas por correo electrónico, ofrecidas por software, puede monitorear y recibir alertas cuando sus destinatarios se abren y hacer clic en sus correos electrónicos. ¿Cómo debe usar esta información para aumentar su velocidad de conexión?
Llame mientras su prospecto está leyendo su correo electrónico. Si el prospecto no responde, focalice los futuros intentos de correo electrónico en estos prospectos evidentemente interesados, en lugar de cubrir toda su lista o rendirse. Al centrarse en los prospectos que han leído y considerado su correo electrónico, puede aumentar su tasa de respuesta.

5. Rastrear y organizar automáticamente cada intento de ventas.

El tiempo que transcurre entre que un cliente potencial descubre el servicio de una empresa y realiza una compra varía considerablemente. Algunos ciclos de ventas son rápidos, pero muchos tienen una gran cantidad de oportunidades que tienen meses, y quizás años.
A medida que los vendedores se sienten abrumados por la gestión de oportunidades de meses o años, pierden la pista de los detalles y el historial de comunicación. Si los vendedores cambian de roles, territorios o se mudan de una empresa, los registros de seguimiento de ventas a menudo se pierden debido en parte a la mala documentación de CRM.
Sería mucho mejor si cada correo electrónico y llamada telefónica se registraran automáticamente en el contacto y la cuenta correctos en su CRM, ¿no es así? El CRM se integra con su cliente de correo electrónico ( Gmail, Outlook u Office 365 ), su sistema telefónico y el calendario de su representante, para capturar automáticamente cada interacción que los vendedores tienen con su
prospectos. Acelera su proceso de ventas y nada se pierde en la transacción.

6. Introduzca los datos de contacto y de la empresa en su CRM con un solo clic.

No solo los vendedores postergan el registro de llamadas y correos electrónicos en su CRM, muchos de ellos ni siquiera se molestan en ingresar contactos. En su lugar, trabajan fuera de sus bandejas de entrada de correo electrónico, solo ingresan contactos y compañías una vez que han verificado un acuerdo (si es que lo hacen).
Herramientas como Zapier y extensión de correo electrónico de ventas del CRM permiten agregar automáticamente contactos a su CRM desde los correos electrónicos enviados a su posible cliente. Con la entrada de datos automatizada, los vendedores pueden pasar más tiempo vendiendo en lugar de mantener registros.

7. Conectar con prospectos en las redes sociales.

Si sus vendedores pudieran asistir a un evento interminable de redes donde pudieran reunirse y hablar con un prospecto tras otro, ¿les diría que no vayan? Esto es lo que hacen las empresas cuando desalientan el uso de las redes sociales en el trabajo.
No se puede negar que los prospectos usan las redes sociales al menos ocasionalmente. De hecho, el 65% de los representantes de ventas que utilizan las ventas sociales llenan su cartera , en comparación con el 47% de los representantes que no lo hacen. Aliente a su equipo a monitorear las redes sociales para posibles menciones de comprador del nombre de su empresa, su producto o servicio, o un hashtag alineado con su propuesta.

8. Encuentre aún más empresas en el mercado que visitan su sitio web.

No importa lo bueno que sea su sitio web al convertir visitantes en clientes potenciales, no funcionará siempre. Incluso los sitios web de mayor rendimiento solo convierten un porcentaje de visitantes de un solo dígito. Pero, hay una manera de descubrir quiénes son algunos de esos visitantes anónimos, especialmente si vende a compañías más grandes.
Cuando alguien de una organización grande visita su sitio web, la "búsqueda de IP inversa" o el software de identificación de visitantes pueden detectar la dirección IP de su computadora y hacerla coincidir con las direcciones conocidas de su empleador.
Los software de CRM tienen herramientas para identificar qué compañías están visitando su sitio web y brindarle a su equipo de ventas una idea más clara de dónde provienen los prospectos.

9. Programar respuestas por correo electrónico.

Los vendedores dependen en gran medida del correo electrónico durante el proceso de venta, pero a menudo responden durante las horas libres, temprano por la mañana o por la noche. Esto significa que cuando un prospecto ingresa a la oficina, el mensaje del vendedor está enterrado en la parte inferior de una avalancha de bandeja de entrada.
Con herramientas como Boomerang y las características del CRM, los vendedores pueden aumentar sus posibilidades de obtener una respuesta programando correos electrónicos para enviar cuando es más probable que un posible cliente abra y lea.

10. Utilice mensajes de prospección de correo electrónico comprobados para obtener respuestas.

¿Alguna vez has tenido un pensamiento mientras escribes un correo electrónico a un prospecto? Pensé para ti mismo: "Me pregunto cuántas veces he escrito un correo electrónico casi exactamente así".
Piense en el tiempo que cada vendedor desperdicia escribiendo lo mismo una y otra vez y multiplíquelo por el número de vendedores de su empresa. Eso es mucho tiempo perdido.
Aquí es donde las plantillas de correo electrónico de ventas entran en la imagen. Una vez creados, cópielos y péguelos en su proveedor de correo electrónico y reutilícelos según sea necesario.
Crear plantillas de correo electrónico y analizar su rendimiento puede mejorar su estrategia de prospección y disminuir la cantidad de tiempo que su equipo pasa escribiendo correos electrónicos.

11. Automatizar campañas de prospección personalizadas.

Más del 40% de los representantes de ventas consideran que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas, y muchos se dan por vencidos después de algunos intentos de seguimiento. ¿Por qué es esto?
Muchos vendedores se apresuran a pasar a nuevos clientes potenciales, en busca del fruto de bajo rendimiento. Otros simplemente no están lo suficientemente organizados para hacer un seguimiento varias veces. Otros se preocupan por ser demasiado agresivos. Ninguna de estas son buenas razones. Para llenar la parte superior de su embudo con oportunidades, los vendedores deben intentar conectarse con cada cliente potencial más de una vez.
Con herramienta de secuencias del CRM, los vendedores pueden programar una serie de correos electrónicos específicos para enviar a lo largo del tiempo. Una vez que un prospecto responde, se eliminan de la secuencia. Nunca vuelvas a dejar caer la pelota en los seguimientos.

12. Poner en fila tus llamadas del día.

Si bien el correo electrónico y las redes sociales son excelentes maneras de conectarse con clientes potenciales, nada mejor que el teléfono para hacer conexiones significativas y memorables. Sin embargo, la mayoría de los vendedores son altamente improductivos cuando se trata de la prospección telefónica.
Las empresas a menudo informan que los representantes de ventas necesitan ayuda para identificar a los contactos adecuados para llamar, y muchos clientes potenciales generados por el marketing se pierden, se ignoran o se descartan. Cuando le pregunte a los vendedores por qué es así, dirán que es difícil establecer prioridades y hacer un seguimiento de a quién llamar.
Aquí es donde entra la cola de llamadas. A medida que los representantes pasan el día, pueden agregar clientes potenciales a la cola de llamadas y dejar de perder el tiempo pensando: "¿A quién debo llamar después?" Si está realizando un seguimiento de quién abre sus correos electrónicos y visitas su sitio web, la cola de llamadas es la clave para priorizar y conectarse con estos clientes potenciales.

13. Eliminar la molestia de reservar reuniones.

Tan efectivo como el teléfono al estar creando conexiones, el hecho es que la mayoría de las llamadas van al correo de voz. Esto hace que la programación de reuniones sea un proceso muy frustrante para los vendedores ocupados e incluso para los prospectos más ocupados.
El proceso a menudo incluye mirar un calendario, proponer una lista de días y horas, hacer que el prospecto vea su calendario y proponer más veces. Qué lío. Imagine que automatiza ese proceso para que el vendedor solo tenga que enviar un enlace a una versión pública de su calendario que muestre la disponibilidad, lo que le permite al comprador reservar una hora que le funcione.
 Programará reuniones con facilidad y tendrá más tiempo para centrarse en el resto de su proceso de prospección.

14. Inicie un diálogo cuando las perspectivas estén en su sitio web.

Ya hemos establecido que la tecnología puede permitir que los vendedores se comuniquen con posibles clientes cuando visitan su sitio web o abren uno de sus correos electrónicos. Pero podrían no responder o responder. ¿Quieres evitar el retraso por completo?
El chat en vivo le permite a su equipo de ventas llegar a clientes potenciales mientras navegan por su sitio. Las soluciones de chat como Kayako , Intercomunicador del software de CRM permiten interactuar con los visitantes del sitio web, responder preguntas y sugerir soluciones.
Si un visitante tiene una pregunta, todo lo que tiene que hacer es hacer clic en la ventana de chat para obtener una respuesta inmediata de un vendedor. Esto ayuda a su equipo a reservar más reuniones con compradores interesados.
Puede personalizar su mensaje para diferentes páginas de su sitio web. Si hay un prospecto en una página que habla sobre sus precios, podría escribir: "¿Puedo ayudarlo a encontrar el producto y el precio adecuados para sus necesidades?"
Pero si están leyendo una publicación del blog sobre el tema X, un mensaje que comienza con "Soy un experto en ayudar a las personas con el tema X. ¿Le gustaría conversar sobre si invertir más en X tiene sentido para usted?" tiene más sentido.

15. Revise las conversaciones que tienen sus vendedores.

La gran mayoría de las conversaciones de ventas nunca se revisan. Las empresas contratan a vendedores, los capacitan, se unen a algunas de sus llamadas y los dejan en paz.
Sin embargo, dominar las ventas no es tan fácil ni rápido. Confía en mí: los vendedores arruinan muchas ofertas. Se pierden detalles importantes que comparten sus prospectos. Se pierden comprar carteles. Pasan demasiado tiempo con perspectivas no calificadas.
Una de las cosas más importantes que cualquier empresa puede hacer para mejorar las tasas de ganancias es que los gerentes de ventas o los líderes revisen las llamadas. Esto ayuda a los representantes a rescatar ofertas y brinda consejos que pueden usar para ser más efectivos.
En las ventas de campo, es necesario realizar recorridos físicos para observar las repeticiones. Pero en ventas internas, la grabación de llamadas hace que el entrenamiento de ventas sea mucho más escalable. La grabación de llamadas de ventas permite a los gerentes de ventas revisar y capacitar continuamente.
¿Demasiado ocupado para entrenar a sus vendedores? Contratar un entrenador de ventas externo . Si desea anotar las llamadas y construir una biblioteca de mejores prácticas, tratar con herramientas como Exec Vision o Refract.

16. Publique contenido para ampliar su alcance y comprometer a sus contactos.

La clave para atraer y traer prospectos en línea es crear contenido que los informe, eduque y entretenga. Pero el contenido no es solo para atraer visitantes anónimos a un sitio web y convertirlos en clientes potenciales.
Una vez que un vendedor se comunica con un prospecto, el contenido ayuda a desafiar el pensamiento del comprador y los educa sobre posibles soluciones. Además, el contenido original refuerza la experiencia de los representantes, las perspectivas convincentes no solo para atender su llamada, sino también para sus consejos.
¿El problema? La mayoría de los vendedores no entienden cómo aprovechar el contenido, y mucho menos crearlo. Si bien no todos los vendedores son buenos escritores, todos los principales vendedores son excelentes comunicadores que entienden lo que se necesita para transformar una perspectiva de un comprador desinformado a un cliente feliz.
Con la ayuda de su equipo de marketing, pueden compartir el contenido que la compañía crea en las redes sociales y en sus interacciones 1: 1 con los clientes potenciales. Y con la ayuda de los servicios de creación de contenido como Zerys , Blogmutt o Contently , los representantes pueden convertir los pensamientos aproximados, las llamadas grabadas y el contenido de la compañía en material original.
Una vez que te comprometes a crear contenido, la siguiente pregunta es dónde publicarlo. Si su empresa tiene un blog y está utilizando el software de marketing adecuado, contribuirá a dar a conocer su nombre a los visitantes del sitio, le mostrará cuáles de sus prospectos vieron su contenido y ayudará a su empresa a atraer nuevos clientes potenciales: ganar-ganar- ganar.
Si su empresa aún no ha invertido en software de marketing o no tiene un blog, publíquelo en LinkedIn . Suponiendo que se haya conectado con prospectos de buena calidad durante su carrera, sus publicaciones se presentarán en sus noticias. Comenzar una conversación se vuelve bastante fácil después de que un prospecto haya leído uno de sus artículos.

17. Utilice encuestas para entender y conectarse con más prospectos.

Al realizar la prospección, la mayoría de los vendedores se lanzan directamente a lo que hace su producto, lo increíble que es y por qué la perspectiva debería hablar con ellos al respecto. En efecto, declaran: "Tengo un producto para vender. ¿Le gustaría hablar sobre mi compra?" Este enfoque es una receta para el fracaso.
Una mejor manera de despertar el interés de un prospecto es preguntarles sobre los desafíos que enfrentan, para que usted tenga la capacidad de ayudarlos a superarlos. ¿Y qué mejor manera de preguntarles sobre sus desafíos que invitarlos a participar en estudios de mercado a cambio de un informe que los compare con sus pares?
SurveyMonkey es un ejemplo de software de encuesta, y sus respuestas se integran con los CRM y otras herramientas utilizadas por su equipo de ventas. Los vendedores pueden invitar a prospectos para que realicen una encuesta, lo que le da al vendedor la posibilidad de iniciar una conversación.
Una vez que el prospecto responde, el vendedor tiene varios activadores de diálogo a su disposición, como lo revelan sus respuestas. Para aumentar aún más el número de toques de ventas que habilita una encuesta, incluya prospectos en el diseño de la encuesta, distribúyales el informe posteriormente e incluso ofrezca presentar los hallazgos y brindar recomendaciones.
Los datos de la encuesta también son útiles al llegar a nuevos contactos una vez que se ha completado la investigación. Como lo señalan Challenger Sale e Insight Selling , las perspectivas respaldadas por datos que alientan a los prospectos a pensar en sus desafíos son fantásticos para comenzar una conversación.

18. Use documentos para conectarse con más contactos en sus cuentas de destino.

Al llamar a compañías más grandes, la mayoría de los vendedores no pueden llamar a suficientes contactos dentro de la cuenta. Incluso cuando lo hacen, es posible que no se conecten con más de una o dos personas.
El problema es que la mayoría de las empresas confían en más de uno o dos contactos para tomar una decisión de compra. Sin tener acceso directo a ellos, o incluso saber quiénes son, es difícil para un vendedor influir en estas partes interesadas adicionales.
Identifique quiénes son estos otros tomadores de decisiones y personas influyentes enviando documentos de prospectos que es probable que envíen a otros. Documentos , una herramienta de CRM, permite a los vendedores subir un contenido y obtener un enlace para compartir.
Si la perspectiva reenvía el enlace del documento a otra persona, se le pide a esa nueva persona que complete un formulario, que los agrega a la cuenta. Además, los representantes obtienen datos sobre qué contenido está afectando el éxito de ventas y qué no.



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